Mi Compromiso: Ayudar a vender viviendas a corto, consolidando la nueva empresa promotora, dedicada al bienestar de sus clientes, colaboradores y propietarios, ofreciendo las viviendas y servicios que el mercado necesita. Y lo conseguiremos trabajando juntos, en equipo, de forma mantenida, con las actuales técnicas de gestión y marketing inmobiliario, convirtiendo problemas en oportunidades.
Este video recoge la conferencia realizada con el #colectivopunzano en la Sede Universitaria de Villena.
Si tienes interés personalmente en tu desarrollo profesional o alguna persona de tu entorno pueda estar en esta situación es muy probable que os pueda ser de mucha utilidad.
Saludos de Prudencio
Empiezo a escribir este para mí importante post, ya que me propongo hacer pública mi postura con respecto a lo que considero que necesariamente ha de mejorar en nuestra actual sociedad.
No me va a caber aquí todo lo que me nace compartir. Me limitaré en esta primera oportunidad a hacer una declaración de intenciones: Me propongo apoyar con mi opinión y presencia en medios virtuales y físicos lo que considero es el mejor movimiento ciudadano que ha nacido en nuestro país. Lo que con mucha ilusión y también utopía llaman, llamamos #spanishrevolution.
Soy consciente que pertenezco profesionalmente a uno de los sectores (el de la promoción de vivienda nueva) que más necesita evolucionar para equipararse a la nueva realidad social, a sus necesidades y posibilidades reales, a sus prioridades de vida y cuidado del entorno, a hacer de la vivienda de nuevo el HOGAR, que cobija la forma de vida propia que uno elige con conciencia. Y esto lo vivo como un Reto. Como una gran oportunidad que estoy dispuesto y deseoso de compartir con empresarios promotores y profesionales del sector que entiendan que hoy en la unión de personas con riqueza experiencial y de conocimientos está la mayor garantía de evolución. En el propio problema está la enorme oportunidad de mejorar y llegar a ser útiles con diferencia para competir satisfactoriamente en un mercado en el que obtendremos beneficios siempre que primero hayamos sido capaces de ofrecerlos a nuestro cliente y su entorno familiar. Y esto, a mi juicio, tiene mucho que ver con esta revolución de la que hablamos. Porque puede ser la mejor manera en que los profesionales de este sector podamos ayudar a que las cosas realmente mejoren hasta que su equilibrio permita conjugar la capacidad de ser útiles a nuestra sociedad con nuestro sustento.
No os perdáis en Twitter, siguiendo este tag #spanishrevolution, cómo son miles de personas las que están, estamos, en todo España conectados a la idea, que ya no puede morir si nuestra determinación así nos lo indica, porque se oponga quien y como quiera oponerse, no podrá parar, al igual que ha ocurrido en otras partes del mundo, a gente con ganas de que la vida mejore pacíficamente y que tiene en su mano el empoderamiento de la comunicación.
Cada vez serán más voces las que estamos por una pacífica revolución. Porque seamos las personas lo importante y no los mercados. Por seguir liderando la evolución cultural de nuestro mundo y podamos competir con Oriente de igual a igual, aunque como todos sabemos, ya no con las mismas armas. Ellos tienen ya el poder de la industria y del campo masificados: Grandes producciones, grandes fortunas, mucha tesorería de la que disponer. Nosotros tendremos el trabajo inteligente, la forma de compartir que multiplica la eficacia de lo que hacemos. la vida más equilibrada y no por ello menos pujante y en estado de continuo aprendizaje y crecimiento.
A por ello, estimados. El mundo puede ser nuestro si aprendemos a compartirlo.
Y si también, como nos sucede a muchos, os caben dudas, José Luis Sampedro es una fuente de sabiduría, sencilla y clara, a nuestra disposición.
Saludos de Prudencio
Peter Drucker, eminente hombre para el mundo de la empresa y a mi sentir para el progreso de la humanidad por sus importantes contribuciones al bienestar social a través de la humanización de las organizaciones, dijo en el año 2000: el mayor cambio no es la globalización, ni siquiera internet, sino la capacidad que han adquirido por primera vez en la historia los individuos para auto-gestionarse. “Y las organizaciones no están preparadas para asumir este cambio”, añadía. No tiene desperdicio su opinión y quisiera compartir mi reflexión al respecto contigo:
Quiero entender que la diferencia entre una persona capaz de auto-gestionarse y un individuo dependiente de terceros y de fuentes de información generalmente interesadas en «venderle» algo, es que el primero es capaz de decidir, a través de contraste, análisis de información y opiniones de personas de su círculo, virtual o físico, en quien confía, lo que entiende que más le conviene hacer, en cualquier orden de su vida. No es que no vaya a cometer errores, que por supuesto ni tan siquiera así estamos inmunizados. Pero sí es capaz de no dejarse manipular con facilidad por alguien o algo que ha pretendido decidir por él que le conviene, en el caso de su nuevo hogar, una determinada vivienda en un determinado sitio y a un precio puesto sobre un escandallo de costes más un pretendido beneficio.
Por poco atractivo que nos resulte que este cliente potencial tenga la capacidad de ponernos en cuestión, la realidad es que su perfil como demanda espontánea guiada por mensajes publicitarios que tratan de «venderle» felicidad anlatada, ya pasó a la historia.
Ahora es un «Prosumidor». Alguien que quiere ser partícipe, protagonista. Sí, sí, sin paliativos. Quiere tener capacidad de auto-gestionar la compra de su vivienda, y lo que precisa son profesionales orientados a ayudarle a conseguir hacerla realidad, en toda la medida de lo posible.
Esto puede ser visto como un problema por muchos. Y seguro que como una Oportunidad por unos pocos. ¿Estás tú también entre estos?. Porque el futuro visto así se presenta muy interesante y en los próximos años también productivo y beneficioso.
Saludos de Prudencio
Ante la arrolladora nueva realidad donde lo físico y lo virtual participan en nuestra vida prácticamente en cualquier acción coitidiana (como muestra este botón: os estoy escribiendo este post en mi blackberry aprovechando que viajo en tren a trabajar con un Promotor), como mis primeros 50 añitos de vida no me permitieron ser lo que hoy se denomina Nativo Digital, porque en aquella època todavía no habían estos artilugios y redes que no se ven ni se tocan, me declaro, por voluntad propia e interesada determinación, Inmigrante Digital,, con un deseo explícito de flexibilizar mi estructura mental para poder entender y compartir el prisma de la realidad de mis más jóvenes congéneres.
Para mi fortuna, y para la vuestra, si también habéis decidido vivir con toda la plenitud que permite el salto de la bien llamada Brecha Digital, tengo conciencia de lo determinante para mi presente calidad de vida y capacidad profesional de sumarme a estos avances. Pienso, además, en mi hijo de diecinueve años o en mi hija de casi tres, y siento que mi comunicaciòn con ellos también pasará en muchos momentos porque sepa utilizar sus herramientas cotidianas con las que se abren al mundo. Y pienso también en que un número importante de los clientes que van a adquirir una vivienda nueva forman parte de este nuevo colectivo. y esto va, inevitablemente en aumento.
Me viene a la memoria el adagio: «Si quieres pescar peces, aprende a pensar como ellos«.
Así que si alguno de vosotros todavía no hubiera hecho su solemne declaración como «inmigrado» a esta «realidad aumentada» (jugando con sus dos significados), le invito a hacerlo aquí mismo, en los comentarios que están naturalmente abiertos.
Saludos de Prudencio
Me ha gustado mucho la imagen que escoge Amalio A. Rey para ilustrar la 
necesidad de conjugar el cambio de Modelo de Negocio a través de nuevas experiencias, con «cazar», con conseguir resultados en venta concretos y a corto plazo.
A mí me sugiere desde la perspectiva de la actual situación en las empresas promotoras de vivienda nueva, varias ideas que quiero compartir para que nos ayuden a reflexionar sobre la situación actual de la propia empresa y los puntos en los que nos conviene trabajar:
1. Es momento de priorizar. Ahora lo esencial es vender bien, aprovechando el aprendizaje que supone atraer y negociar con clientes hoy, para emplear ese conocimiento y energía en repensar la Empresa.
2. Es el momento de adaptar la estructura interna a las condiciones competitivas del nuevo mercado. Hoy es delegable buena parte de lo que considerábamos antes el centro de la empresa: Suelo, construcción, administración. La visión de mercado, interpretando sus necesidades mejor y antes que la competencia, se ha convertido en la clave de la venta hoy y de la propia esencia de la empresa a partir de ahora.
3. La forma de dirigir la empresa pasa de un modelo personalista, donde la figura del Gerente era la referencia continua, a ser una labor de equipo (Yo lo denomino Núcleo Duro), en el que un grupo de especialistas comprometidos con los resultados, Internos/Externos, con la coordinación del líder , realizan la necesaria evolución desde dentro y en todos los ámbitos al tiempo.
En mi experiencia , es una preciosa labor en la que la capacidad del Empresario sale muy reforzada por su propia adaptación y la ayuda directa y comprometida de gente de calidad.
Es el momento.
Saludos de Prudencio
La sesión de trabajo de ayer en Provía (Asociación de promotores en Alicante) merece a mi juicio ser conpartida. Eramos 16 profesionales de distintas empresas de la Provincia. El motivo era tratar sobre las Perspectivas Comerciales en la zona los próximos años y el modo de vender ahora para afrontar con posibilidades de éxito el nuevo modelo de negocio que nos conviene crear.
Sí, sí. Como suena. subámonos al mismo carro «Freemium» de los que consiguen sus clientes la gran mayoría de nuevas empresas en internet: Te regalo Servicios (Free) a cambio de que me concedas mayor confianza cuando decidas comprar tu vivienda (Premium).
Que no vienen los clientes espontáneamente. . . pues lleguemos hasta ellos ofreciéndoles nuestro servicio Free.
Muchas veces este tipo de acción tiene un muy bajo coste económico y un alto valor de utilidad para el Cliente, más la conversión de clientes en la «Nube» en contactos con predisposición a ser ayudados, en beneficio de nuestra empresa.
La Promotora Punzano-Hijos ha dado hoy un paso más en esta dirección. Ha regalado a los clientes potenciales y anteriores compradores que han deseado asistir, una sesión realizada por Cris y María José, Arquitecta y Adjunta a Dirección respectivamente, sobre cómo ahorrar 180 € al mes en los gastos corrientes del Hogar. He tenido la oportunidad de asistir y desde aquí les felicito, por la utilidad personal de sus consejos y por la puerta que han abierto a una línea de actuación «Free» que va a permitir potenciar la confianza de más clientes nuevos cada día.
Estas acciones tienen a mi juicio muchos beneficios. Entre otros, la calidad del mensaje que se envía al entorno de potenciales compradores, donde se demuestra (que es mucho más que simplemente decir) la actitud de servicio. Y no menos importante, la repercusión que tiene esta vibración en el propio equipo, en el que las personas integrantes se sienten parte activa muy real de los avances de su empresa y en su propia cualificación.
Felicidades, Paco Punzano, por hacer esto posible. Me siento orgulloso de participar contigo en este grupo humano que cada día respira una eficiencia más fresca y nutritiva.
Saludos de Prudencio.
Me entusiasma comprobar cómo están cambiando las cosas que conforman nuestra realidad cotidiana. Seamos lo suficientemente conscientes de estos cambios o no, nadie se atreverá a poner en duda que se están produciendo.
Nuestro sector de vivienda nueva (subsector para ser más exacto, pero por la propia importancia que tiene me cuesta trabajo ponerle el «sub»), inmerso en un reajuste que tiene en shock a una gran parte de las Promotoras Inmobiliarias, grandes y pequeñas, que hemos conocido, es en este momento un escenario propicio para asistir al comienzo de la materialización de estos avances, reconvirtiendo las antiguas estructuras basadas en suelo-construcción-venta, en Empresas de Servicios y Viviendas, capaces de satisfacer las más variadas necesidades de sus clientes potenciales compradores, relacionadas con su Calidad de Vida. Sean estas antes de tomar la decisión de compra de su nueva vivienda, durante el proceso de su construcción y, por supuesto, a partir del momento en que comienzan a residir en su nuevo hogar.
A los Clientes que ya nos han comprado, antes se les llamada «Clientes Cautivos», porque eran esclavos de su decisión a partir de que entregaban su dinero. Ahora, conscientes de que nuestra organización tiene sólo sentido si ellos consiguen sus ilusiones, les llamamos «Clientes de por Vida», conscientes de que el hecho de que nos compren la casa, en vez de ser el final, es en realidad, el «comienzo de una gran amistad» para ambas partes.
Pero claro, para llegar aquí desde donde partimos, desde nuestra historia sectorial, no nos cabe otra que empezar a poner en tela de juicio si la forma de seguir siendo buenos profesionales pasa por la forma de pensar y el tipo de instrucción habituales (Experiencia pura y dura en el caso más corriente. Con el añadido de Charlas y cursillos de formación en casos más avezados), o nos conviene empezar a revisar nuestro propio Paradigma, como propone Ken Robinson en su presentación animada.
El mundo, paradójicamente, se vuelve más Humano. Nuestro sector, también. Los valores de la interacción entre las personas, el respeto, la cooperación, la ética, la confianza. . . y unos cuantos más de estos que suenan tan bien a nuestros oídos, son Carta de Pago hoy para establecer lazos de relación profesional fructífera entre la gente que ya está sobresaliendo en la mayoría de los sectores. ¿Va a ser el mundo de la vivienda nueva, con el peso que tiene en el bienestar de nuestras gentes, una excepción?
Saludos de Prudencio
Me he leído tu artículo y cuando mas alto estaba volando alguien me ha escrito algo sobre impagados y que estaba a punto de morder el anzuelo bancario. Mal producto, mal diseñado, dos años terminados y casi cuatro buscando comprador. ¿Conoces alguna fórmula que permitiera "borrar" toda esa obra mal hecha y que ahora se ha convertido en invendible? – Hay un purgatorio pata tanto aficionado que pensaba que estaba en el Pais de Alicia y …..En fin, dices bien, Formación y a mor a la profesión, a cualquier profesión, ese debiera ser el camino.
Ayer, como sabes, tuvimos la sesión de trabajo en Provia con un grupo de Promotores de la Provincia. Me quedé con un sabor agridulce, porque comprobé, una vez más, la amarga situación de algunas empresas, reflejada en el rostro de algún asistente. Lo que llama mi atención es que son mayoría los que, a pesar de su angustia, no lleguen a contemplar en sus opciones de solución la posibilidad de ser ayudados por otras personas que ya hayan hecho el camino con otras experiencias similares y sepan cómo atravesar este desierto. Quizás es que todo proceso de cambio sustancial tiene, necesariamente, unos años de maduración. Un abrazo.
Si quieres comunicarme algo y no necesitas escucharme, mándame un e.mail. Si me llamas y nos vemos te arriesgas a que te haga una sugerencia nueva. Humanos somos y nada de lo humano somos ajenos, ahora y siempre.Eso creo.
Gracias, Paco, por compartir en tu reflexión el principio esencial de reciprocidad en lo que realmente es comunicación. A veces, por la propia inercia, se me olvida que un e-mail es sólo una emisión de información, que no garantiza que su contenido sea recibido, leído, atendido y entendido del modo que a mí me gustaría por la otra persona. voy a considerarlo para tratar de mejorar el cómo convertirlo en algo más cercano al precioso verbo "Comunicar".
Hay conclusiones a las que hay que esperar que maduren dentro de nosotros mismos antes de poder ser compartidas.
Esto es lo que siento que ha eclosionado hoy en mí, y que me anima a afirmarte que el modelo de negocio de la tradicional promotora ha muerto. Y que su nueva realidad se va pareciendo más a una empresa de servicios que ofrece, dentro de su compromiso de calidad de vida, la vivienda en propiedad. Se dice pronto, ¿verdad?.
Si estoy en lo cierto, menudo cambio no se estaría produciendo en nuestra realidad profesional.. . .
Se empezarían a cuestionar en muchas empresas actuales, las pretendidas soluciones parciales, meramente financieras o de ajustes de precios, para ocuparse de forma prioritaria de su Plan de Empresa, para empezar a evolucionar desde dentro a la brevedad posible y realizar los cambios inmediatos que fueran precisos para empezar a recuperar la confianza de sus clientes potenciales. Y esto con el reto que supone poderlo hacer con fuertes contracciones de la liquidez disponible.
Mi encarecida sugerencia para tu empresa es que salgas ya al mercado y elijas mientras puedas encontrarlos, a los mejores profesionales que sepan, puedan y quieran comprometerse contigo y con tu empresa, para formar el necesario «Núcleo Duro«, un equipo de especialistas interno-externo, que ponga en pié y que defienda hasta su aplicación real el nuevo Plan de Empresa. Y proponles que participen sobre resultados, si realmente están dispuestos a asumir su parte de riesgo y su parte de beneficio por ello.
No te aconsejo hacer este guerra solo. Ninguno de nosotros tenemos suficientes buenas armas para afrontarla con éxito. Hoy, los conocimientos, experiencia, especialización y compromiso, en un conjunto de profesionales, es la mejor garantía para que salgamos de este presente bien parados y podamos preparar un mejor futuro.
¿Y qué es lo que me permite a mí hacer estas afirmaciones?. ¿Cómo he llegado yo a estas conclusiones tan taxativas?. Me parece importante explicarlo por ofrecer la demostración que toda palabra precisa llevar en su seno:
* Estoy experimentando en varias ciudades de Alicante, Murcia y Valencia, cómo son las empresas que han decidido variar su Modelo de Negocio hacia la conjunción: Vivienda+Servicio, las que mejores resultados de venta a corto plazo están obteniendo, sin necesidad de excederse en los descuentos.
Cómo la compra de una vivienda hoy sólo se hace realidad, cuando la Empresa, en un esfuerzo importante de adaptación a las necesidades reales de su mercado, ha sido capaz de crear soluciones para todos y cada uno de los temores que el cliente siente hoy. 
Soy testigo como tú, de la forma en que está siendo revolucionado el mundo de la comunicación con clientes por los llamados «nativos digitales» y los que nos hemos subido al carro a tiempo, afortunadamente, y que somos llamados «inmigrantes digitales». Y como entre unos y otros han cambiado el modo de relacionarse entre Cliente y Empresa, sin que prácticamente hayan espacios para crear confianza en una promotora que no coja bien esta onda.
Nadie dice que sea fácil. Al contrario. Es difícil. Exige una serie de pasos a poner en marcha, de forma coordinada, que hace precisa la labor del «Núcleo Duro», necesariamente enriquecida por gente experta y con conocimiento, interna y externa, en la gran mayoría de las empresas pequeñas y mediana. Y también en las grandes.
Aquí os dejo los enunciados que a mi juicio expresan la esencia de la labor a realizar.
Si os apetece, visitar la web del Dr. Kotter, experto en Liderazgo y Cambio Empresarial y entrar en su decálogo. Veréis reflejado buena parte de vuestro propio sentido común y la confluencia no buscada de ideas con las propuestas aquí mencionadas.
a. Determinación del Empresario en querer evolucionar.
b. Decisiones comerciales a corto, tomadas con el apoyo del especialista para conseguir resultados inmediatos que avalen el proceso y lo permitan económicamente.
c. Colaboración comprometida de las personas clave y con orientación común hacia el Cliente, para la consecución de ventas a corto y asistencia al nuevo cliente comprador.
d. Estudio comparativo con competidores y selección de Valores Añadidos posibles, ligados a la decisión de compra de la vivienda.
e. Concretar Beneficios de Asesoramiento y disfrute para el Cliente en cada paso de su proceso de acercamiento.
f. Análisis de las acciones inmediatas y ajuste de las mismas hasta obtener los objetivos necesarios.
g: Preparación del Plan de Empresa, con un período de semanas para su maduración y participación activa del Equipo.
h. Puesta en marcha paulatina y controlada de las decisiones, midiendo la acción/reacción y ajustando su adecuada realización.
i. Adaptación continuada del Equipo Humano a la cultura, objetivos y estrategias unificadas entre áreas.
j. Perseverancia. Mucha perseverancia. Y la guinda la pondrá nuestro Optimismo Inteligente (Como le gusta decir a Pedro, uno de mis Clientes Promotores).
Dime qué piensas. Comparte conmigo, con nosotros los que hacemos y leemos este blog, tus certezas y tus dudas. Todos saldremos ganando con ello.
Saludos de Prudencio
Quiero compartir contigo los contenidos y conclusiones del grupo de trabajo de hoy, que la Asociación de Promotores de Murcia, Frecom, ha reunido, con 25 profesionales en representación de 15 empresas promotoras que exponen en la Feria de la Vivienda de Murcia a celebrar del 22 al 24 de Octubre.
Buena lección, Prudencio.
Así de claro. No te esfuerces en tratar de competir contra los bancos en igualdad de precio y financiación que tienes esa batalla perdida. Y si no, como muestra un botón. A partir de ahí, prepárate a volver a colocarte en el sitio que te corresponde en la nueva situación de mercado:
Tú juegas en la Liga de los Profesionales de Vivienda Nueva y Servicios.
Tus clientes, los que te van a comprar a tí, son los que no se limitan a comprar un inmueble cuanto más barato mejor. Son más exigentes y buscan un buen precio, por supuesto, y más en estos tiempos, pero son muy sensibles a los compromisos, garantías, atención al cliente, solución personalizada y apoyo en la mejor financiación entre todas las entidades posibles. y esto que comparto es fruto de una realidad que vivo a diario con mis clientes promotores, que consiguen vender «Ayudando a Comprar».
Ha sido, es y será una cuestión de CONFIANZA decidirse por un Nuevo Hogar. la pregunta es: ¿Porqué razones (en plural) me van a comprar a mí y no al banco de turno o a mis competidores más baratos?.
Si quieres solventarlo en tu empresa promotora y no sabes cómo, es momento de pedir ayuda profesional. Búscate a los mejores y concierto con ellos acuerdos que supongan un beneficio atractivo, siempre y cuando se consigan los resultados que necesitas.
Saludos de Prudencio
Así es, ánimo, ánimo al que este nubarrón de tormenta o simplemente ceguera, no le permita ver, que no pueda perder tiempo en verlo, que existen profesionales que nos pueden ayudar, pero que sea ayuda de verdad, que ganéis ambos, no solo el que ayuda. Gracias Prudencio, porque nosotros ya la tenemos hace casi un año, y no veas…., que cambio.Saludos Paco Punzano
Agradezco mucho tu reconocimiento, Paco. Y también que lo hagas público por propia iniciativa. Estoy especialmente contento de poder seros de ayuda en Punzano-Hijos y que estemos siendo capaces juntos de trabajar en Equipo, consiguiendo tus objetivos de venta y la revitalización de tu Empresa. Gracias por tu Confianza.
No es poco, «con la que está cayendo», como dice mi estimado Ramón Mañas, Director de Fundesem, que un Promotor y Arquitecto, asistente a la Conferencia sobre Perspectivas comerciales en vivienda y acciones para afrontarlas» del pasado lunes, quiera y pueda hacerte como regalo este comentario.
¿Que qué les dije?
Màs que decirles, les demostré con datos que aun por grandes que sean los árboles de esta cruda realidad que vivimos, nos interesa no perder de vista el bosque que supone el mercado de vivienda nueva en los próximos años. Sólo hay que comparar el estoc real en la provincia de Alicante, con la baja demanda prevista, la bajísima previsión de nuevas viviendas terminadas en los próximos cuatro años, y el volumen de demanda acumulada no satisfecha que va a haber a partir del 2012. Para darse cuenta que quien sea capaz de salvar la actual circunstancia y prepararse para la nueva etapa, va a poder participar de un mercado profesional y sanamente competitivo.
Te invito a que «asistas» al video de la Conferencia que linkeo y juzga tú mismo. No te pierdas la parte de las acciones a acometer como nueva Empresa de Viviendas y Servicios a partir de ahora.
Saludos de Prudencio
Me has animado, Prudencio, lo has conseguido, llevaba una tarde algo gris tras un gran día y ….Gracias
Excelente análisis Prudencio. No puedo estar más deacuerdo con tu exposición y subscribir todas tus palabras. La actuales circunstancias y el parón constructor está gestando micromercados por demanda desatendida a dos años vista.Una vez más, felicidades por la exposición y por compartirla.http://joseromero73.blogspot.com/
Es un placer seros útiles, estimados José Antonio y Enrique. Me parece importante que esta cara de la verdad la hagamos pública los profesionales que la conocemos, tanto a otros colegas como, ojalá, a la opinión pública.
Comparto con vosotros el comentario que he incluido en el Blog de José Carlos Díez, economista a mi juicio con gran capacidad para aportar una visión realista y positiva de lo que ocurre, y en este artículo suyo, planteando su punto de vista sobre la situación de mercado inmobiliario.
Hola José Carlos. Gracias por estar ahí y aportar tu Luz.
Yo también soy como tú un observador activo, en mi caso dentro del subsector de vivienda nueva y mi trabajo es ayudar a las pymes promotoras a vender ahora y relanzar sus empresas con una estrategia clara de orientación al mercado. Desde esta experiencia cotidiana, la realidad que yo vivo es que los precios ya han bajado todo lo posible por parte de la mayoría de los promotores. Que los bancos tienen a pesar de todo, riñón para ir sacando ahora con cuentagotas las viviendas peores entre las que tienen en estoc, reservándose el resto en estoc más las que están por terminar para venderlas a partir de finales del próximo año, momento en el que según mis cálculos, la presión de la demanda en zonas con baja oferta ya será grande y por tanto con precios al alza y en las zonas restantes con importante oferta y demanda natural contenida, empezaremos a notar carencias de tipos de viviendas concretas durante el 2011, para empezar a normalizarse en 2012 la venta de las viviendas que ofrezcan más claro Valor Añadido en la compra (servicios, atención al cliente, compromisos de mantenimiento. . . ).
Mientras esta situación se normaliza, soy testigo directo de cómo en ciudades del Levante español hay pequeñas promotoras que consiguen crear en los clientes la confianza necesaria para que estos se decidan a comprar, con precios ajustados pero razonables, a pesar de la opinión adversa de su entorno, gracias a una labor eficiente de incremento del valor añadido, socialización de la labor comercial y mejora real en la negociación y acompañamiento al cliente en su proceso de compra.
Yo soy optimista para el presente y futuro de este tipo de pymes promotoras, que al tiempo que venden ahora, están rehaciendo sus empresas, creando sin cesar Diferenciación Adaptada al Mercado. Y te lo dice alguien que ha comprometido sus ingresos a la consecución de estos buenos resultados por parte de sus clientes promotores.
Saludos de Prudencio
Cierto, muy cierto Prudencio, pero los promotores deben agotar sus existencias para recuperar el crédito antes de iniciar con propio nombre, o con otro, nuevas aventuras. Suelo, el de los bancos y de empezar, pues no, primero un prometedor número de promesas de venta para actuar según la eficacia de es preventa. Como hace 20 años.Competir con el precio de las viviendas que ofrece la Banca, por debajo de su coste, en algunos casos, es un listón difícil de superar por las de nueva construcción.Los bancos no sueltan crédito alguno, o muy poco, solo las gestiones de promociones con recursos propios y entre medianeras en centro ciudad están funcionando. Comenzar una nueva promoción, hoy por hoy, no es una opción de negocio aconsejable salvo que se esté a lo que es posible hacer sin inversiones iniciales de gran calado cash. Obtener una opción de compra gratuita a los suelos que están en las bodegas de los bancos y crear cooperativas es una opción que parece deseable. Otra cosa es tener la capacidad de convicción, experiencia y solvencia profesional suficiente para conseguirlo.Suerte.
Gracias por aportar tu experiencia y perspectiva. Donde me gustaría hacer incapie es que nos interesa mirar la realidad actual como "micromercados", ya que los datos generales sólo son maneras de aproximarnos. Va a empezar a mi juicio a haber interesantes posibilidades en nichos de mercado concretos. Mi propuesta es que contando como bien dices con la solvencia profesional suficiente, las empresas promotoras que tienen el espíritu de continuidad claro, dediquen su atención preferencial ahora a encontrar estos nichos de mercado y plantear sobre estas necesidades de mercado concretas, su propuesta de soluciones.
Seguro que las harán, Prudencio, este es el momento de los emprendedores y de los innovadores.
Palob Veirat, de etc, nos regala una síntesis digna de considerar:
«las personas priorizamos nuestra atención en vivir emociones y experiencias relevantes y tratar de darles sentido a través de historias. Y si esto ocurre junto a otros, mejor».
Encuentro una interesante utilidad para nuestra labor de atender clientes interesados en crear un nuevo hogar.
El proceso de compra de su Hogar puede llegar a ser con nuestra ayuda, una de las experiencias de las que más y mejor recuerdo tenga la familia en su vida. Para ello, nuestra participación es necesaria, ya que ellos son los protagonistas, pero la estructura de la historia, el modo en que puede producirse, tiene que ver mucho con nuestra mentalidad y la consecuente acción. Mi estimado Enrique Tarragó, muchos años Director de Metrovacesa en Alicante nos recordaba en uno de sus comentarios al blog la cuidada forma en que se procedía a la entrega de las viviendas. En los clientes de las pymes promotoras que atendemos ahora, cuidamos mucho todos los detalles para que la materialización de esta enorme ilusión para muchos que es entrar en su propia casa, se maximice:
Cuidamos la comunicación previa a los días de entrega, en la que vamos informando al cliente de los últimos detalles para que su vivienda quede como ellos esperan.
Celebramos con ellos el momento de la firma. Desde la atención en Notaría en la medida de nuestras posibilidades, el momento de entrega de las llaves y las «sorpresas» que se van a encontrar cuando lleguen a su hogar ya solos. Pocas cosas son tan celebradas como sentirse bien valorado en ese momento, cuidado y atendido, para que todo lo que suceda sea vivido. . . y recordado.
Esta es la parte más conocida en el proceso de facilitar experiencias y una historia que contar.
Donde nos merece especialmente prestar atención es que esta misma forma de entender la relación, la traslademos también a todo el proceso de acercamiento y decisión de compra por parte del Cliente.
Comenzaremos por la atención cuando está en la «sombra, nube o Internet», de incognito, donde és/ella si nos están observando y nosotros a ellos no. Aquí, hoy, está muy probablemente una parte decisiva de todo el proceso. El que va a determinar si va o no a llegar a contactar con nosotros. Y son cientos, miles muchas veces, las personas interesadas que están en aquí.
Nos vamos a esmerar en que nuestra web/blog sea realmente un Centro de Servicios, pensado exclusivamente para personas que están en su momento de indagación y acercamiento. ¿Qué pueden necesitar de información, ideas, servicios, aclaración de dudas, atenciones personalizadas. . . para madurarlas, compartirlas, valorarlas y contrastarlas?.
¿Donde nos interesa tener presencia en red, procurando soluciones que vayan en la línea de lo que representamos para nuestros clientes?.
¿En qué eventos nuestra presencia puede ayudar a ofrecer soluciones para personas como ellos?
Aquí lo dejo. Para que sigáis contando a partir de aquí vuestra propia historia.
Saludos de Prudencio
Si te interesa estás invitado. El próximo 20 de Septiembre, lunes, a las 19,30 horas en Fundesem, Escuela de Negocios de Alicante, voy a impartir la Conferencia inaugural de las actividades del curso dentro del sector inmobiliario con este actual tema que figura en titular.
Te avanzo que voy a abordar primero la perspectiva entre la demanda efectiva que esperamos que realmente llegue a comprar, en comparación con el actual estoc, tanto provincial como nacional, y la nueva vivienda que se va a poder terminar con todas las restricciones de crédito actuales, que como ya deducirás va a ser mínima en los próximos años. Estos datos ya nos dicen que en los lugares donde la demanda y la oferta ya están nivelados, la presión de la demanda se va a empezar a notar de inmediato.
En aquellas ubicaciones donde abunda la oferta y la demanda sigue temerosa y retenida, además de con problemas para conseguir financiación, vamos competir duramente, gracias al Valor Añadido que agreguemos a nuestras viviendas, con la banca que va sacando poco a poco su estoc, en la misma medida en que va quitándose de encima las viviendas menos atractivas y antiguas, y va consiguiendo por las más actuales un precio de compra rentable. Lo que garantiza que no seguirán bajando los precios, porque la banca que es la mayor inmobiliaria no lo necesita.
Lo interesante viene cuando a esta misma cuenta le aplicamos la variable «Demanda Acumulada No Satisfecha» ( la línea verde ascendente). O sea, todas aquellas personas que por indecisión y miedo la mayoría o por limitaciones de crédito, queriendo su vivienda nueva en propiedad están retrasando su decisión de compra. No va de broma el tema, porque sólo en la provincia de Alicante esta alcanzará en los próximos cuatro años las 50.000 demandas de vivienda no atendidas.
Ya sé que es ir contra el estado de opinión mayoritario, pero es evidente que, salvando las viviendas que están «deslocalizadas» (mal ubicadas), las demás van a tener un proceso de presión de la demanda inverso al actual, año a año, hasta llegar a un incremento del valor importante: Esto será igual al que permita la nueva realidad financiera que haya dentro de dos a tres años. Vamos, que no tiene desperdicio la perspectiva completa.
Pero estos son los datos. Donde de verdad tengo especial interés en entrar en materia, es en las experiencias reales que ahora, con la que cae, nos están permitiendo vender viviendas a precios ajustados pero razonables.
Si quieres asistir la Conferencia es gratuita y sólo tienes que entrar aquí para reservar tu asistencia.
Hazme tus apreciaciones en tus comentarios. Será muy nutritivo para todos que compartamos entre profesionales al respecto.
Saludos de Prudencio
Prudencio López 
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