#Spanishrevolution Una esperanza naciente

Empiezo a escribir este para mí importante post, ya que me propongo hacer pública mi postura con respecto a lo que considero que necesariamente ha de mejorar en nuestra actual sociedad. 

No me va a caber aquí todo lo que me nace compartir. Me limitaré en esta primera oportunidad a hacer una declaración de intenciones: Me propongo apoyar con mi opinión y presencia en medios virtuales y físicos lo que considero es el mejor movimiento ciudadano que ha nacido en nuestro país. Lo que con mucha ilusión y también utopía llaman, llamamos #spanishrevolution.

Soy consciente que pertenezco profesionalmente a uno de los sectores (el de la promoción de vivienda nueva) que más necesita evolucionar para equipararse a la nueva realidad social, a sus necesidades y posibilidades reales, a sus prioridades de vida y cuidado del entorno, a hacer de la vivienda de nuevo el HOGAR, que cobija la forma de vida propia que uno elige con conciencia. Y esto lo vivo como un Reto. Como una gran oportunidad que estoy dispuesto y deseoso de compartir con empresarios promotores y profesionales del sector que entiendan que hoy en la unión de personas con riqueza experiencial y de conocimientos está la mayor garantía de evolución. En el propio problema está la enorme oportunidad de mejorar y llegar a ser útiles con diferencia para competir satisfactoriamente en un mercado en el que obtendremos beneficios siempre que primero hayamos sido capaces de ofrecerlos a nuestro cliente y su entorno familiar.  Y esto, a mi juicio, tiene mucho que ver con esta revolución de la que hablamos. Porque puede ser la mejor manera en que los profesionales de este sector podamos ayudar a que las cosas realmente mejoren hasta que su equilibrio permita conjugar la capacidad de ser útiles a nuestra sociedad con nuestro sustento.

No os perdáis en Twitter, siguiendo este tag #spanishrevolution, cómo son miles de personas las que están, estamos, en todo España conectados a la idea, que ya no puede morir si nuestra determinación así nos lo indica, porque se oponga quien y como quiera oponerse, no podrá parar, al igual que ha ocurrido en otras partes del mundo, a gente con ganas de que la vida mejore pacíficamente y que tiene en su mano el empoderamiento de la comunicación.

Cada vez serán más voces las que estamos por una pacífica revolución. Porque seamos las personas lo importante y no los mercados. Por seguir liderando la evolución cultural de nuestro mundo y podamos competir con Oriente de igual a igual, aunque como todos sabemos, ya no con las mismas armas. Ellos tienen ya el poder de la industria y del campo masificados: Grandes producciones, grandes fortunas, mucha tesorería de la que disponer. Nosotros tendremos el trabajo inteligente, la forma de compartir que multiplica la eficacia de lo que hacemos. la vida más equilibrada y no por ello menos pujante y en estado de continuo aprendizaje y crecimiento. 

A por ello, estimados. El mundo puede ser nuestro si aprendemos a compartirlo.

Y si también, como nos sucede a muchos, os caben dudas, José Luis Sampedro es una fuente de sabiduría, sencilla y clara, a nuestra disposición.

Saludos de Prudencio

La capacidad de auto-gestión de las personas hoy

Peter Drucker, eminente hombre para el mundo de la empresa y a mi sentir para el progreso de la humanidad por sus importantes contribuciones al bienestar social a través de la humanización de las organizaciones, dijo en el año 2000: el mayor cambio no es la globalización, ni siquiera internet, sino la capacidad que han adquirido por primera vez en la historia los individuos para auto-gestionarse. “Y las organizaciones no están preparadas para asumir este cambio”, añadía. No tiene desperdicio su opinión y quisiera compartir mi reflexión al respecto contigo:

Quiero entender que la diferencia entre una persona capaz de auto-gestionarse y un individuo dependiente de terceros y de fuentes de información generalmente interesadas en “venderle” algo, es que el primero es capaz de decidir, a través de contraste, análisis de información y opiniones de personas de su círculo, virtual o físico, en quien confía, lo que entiende que más le conviene hacer, en cualquier orden de su vida. No es que no vaya a cometer errores, que por supuesto ni tan siquiera así estamos inmunizados. Pero sí es capaz de no dejarse manipular con facilidad por alguien o algo que ha pretendido decidir por él que le conviene, en el caso de su nuevo hogar, una determinada vivienda en un determinado sitio y a un precio puesto sobre un escandallo de costes más un pretendido beneficio.

Por poco atractivo que nos resulte que este cliente potencial tenga la capacidad de ponernos en cuestión, la realidad es que su perfil como demanda espontánea guiada por mensajes publicitarios que tratan de “venderle” felicidad anlatada, ya pasó a la historia.

Ahora es un “Prosumidor”. Alguien que quiere ser partícipe, protagonista. Sí, sí, sin paliativos. Quiere tener capacidad de auto-gestionar la compra de su vivienda, y lo que precisa son profesionales orientados a ayudarle a conseguir hacerla realidad, en toda la medida de lo posible.

Esto puede ser visto como un problema por muchos. Y seguro que como una Oportunidad por unos pocos. ¿Estás tú también entre estos?. Porque el futuro visto así se presenta muy interesante y en los próximos años también productivo y beneficioso.

Saludos de Prudencio

El propósito del Marketing es que no haga falta "vender" la #vivienda

Peter Drucker marcó para bien mis “ventitantos”, cuando andaba yo tratando de empezar a entender qué era una empresa. El camino de la vida me facilitó acercarme y conocer la orientación al mercado, verdadera seña de identidad del Marketing bien entendido. Y he aquí que a mis cincuenta, leyendo en el blog de Juan Sobejano una referencia a Amalio A. Rey en la que aborda lo que ellos llaman el “Consultor Artesano“, me encuentro con una frase de Drucker que no conocía y que me parece tan rica y actual que quiero compartirlo con quien desee beneficiarse de ella:  

” The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits him and sells itself.“ Peter F. Drucker “El propósito del Marketing es saber y entender al Cliente tan bien, que el producto o servicio se ajuste a él y se venda sólo” Está tan esencialmente bien expresado que lo único que cabe, además de transmitirle a la memoria de Drucker de nuevo mi agradecimiento, es que le saquemos todo el partido posible para nuestra gran labor profesional que consiste en “ayudar a comprar bien vivienda nueva”.  Es tan apasionante el reto de llegar a poder interpretar cómo las personas pueden ser más felices en sus hogares y facilitarles las soluciones para que lo consigan. . . que tenemos un interesantísimo trabajo por delante: En cada momento, en cada lugar, con cada cliente y su familia, la labor requerirá poner conciencia en cada detalle que nos dé información sobre sus gustos y prioridades. Tenerle presente en nuestra vocación profesional, para que, sin esfuerzo la mayoría de las ocasiones, aprendamos de ellos a través de cada interacción. Al tiempo, nos miraremos nosotros mismos, porque somos esencialmente iguales: Qué nos place cuando estamos a gusto en nuestro hogar. Qué temores pululan por el aire y se materializan en nuestra mente en forma de miedo a la hora de hacer realidad la compra de la casa de nuestra vida. Qué precisamos en la relación con una persona en la que nos gustaría confiarle el papel de asesor en esta importante decisión.  Tratar de seguir “vendiendo” es, además de inadecuado para la desconfianza y exigencia del cliente actual, totalmente inútil. Y habla sobre ello alguien que se gana la vida gracias a las decisiones de compra que toman los compradores de mis clientes promotores.  Saludos de Prudencio

El notorio cambio de tendencia en la compra de #vivienda nueva

Me siento una persona privilegiada al poder asistir como partícipe a la revolución social y económica en la que estamos inmersos. Me entusiasmo comprobando la cantidad de posibilidades que las nuevas tecnologías de la comunicación están permitiendo poner al alcance de cada vez más personas. Soy consciente del riesgo que esto conlleva, ya que a mayores posibilidades, más oportunidad de dispersión, incluso de riesgo para la calidad de vida si falla el autocontrol y la claridad de propósito en la propia vida. Pero esto es una parte inherente a la libertad. Por eso se le llama así, porque conlleva la necesidad de decidir. Y decidir, como sabemos, precisa también renunciar.
A lo que vamos. Acabo de leer un interesante artículo sobre la “Teoría de la Larga Cola”, cuyo nombre y propuesta debemos a Chris Anderson. os recomiendo su lectura, ya que sólo cambiando un poco la óptica que Ignacio Muro, el autor del post le da, y mirando a través de sus palabras a nuestro sector de vivienda nueva (me cuesta cada día más trabajo llamarle “inmobiliario” por todas las connotaciones que tiene tanto sociales como del propio término), podemos ver en ellas algunas ideas de gran valor para nosotros.
“En la red, lo minoritario es popular”, dice originalmente Chris Anderson. Y en nuestro cliente de vivienda nueva, ya no se llevan los grandes bloques de edificios con viviendas iguales. Cada nuevo propietario se considera con el mismo derecho a tener como mínimo el mismo grado de personalización que tiene cuando con 1,20 € pide un café: Corto solo, con hielo, manchado, bombón, con leche fría, templada, caliente. . .
Así que, una página web de empresa de viviendas que transmita un poco más de lo mismo, está condenada de antemano al ostracismo. Y una llamada de un cliente potencial en el que la respuesta de una persona quizás no preparada para tan importante labor de atención personal sea: “pues tenemos viviendas de 3 dormitorios de 95 metros cuadrados que valen 183.500€ que están ya terminadas”. . . es en cada día más casos equivalente a la pretensión de que nos compre lo que nosotros hemos hecho y no aquello que el cliente sueña con crear en su nueva hogar. Más nos valdría decirle: “permítanos que le ayudemos en su visita a encontrar el modo de personalizar las viviendas que podemos ofrecerle, hasta encajarlas en todo lo posible con lo que usted y los suyos demandan a su nuevo hogar” (por ejemplo).
A la frase del Sr. Anderson, le sumamos esta otra también suya: “Lo más normal es cada vez menos frecuente”. O sea, que las minorías de las que se componen un 70% aproximado de nuestra sociedad, se van sumando en pequeños grupos a propuestas concretas de vivienda y servicios que satisfacen especialmente algunas de sus prioridades sentidas.
Internet y su capacidad de individualizar la oferta ha cambiad ya, para siempre, la perspectiva de vivienda. Todo el mundo desea ser “CO-AUTOR” de su propio Hogar. Y esto no hay quien lo pare. Así que quien se empeñe en vender “Café para todos” en vivienda nueva, va a conseguir su propósito pasando por encima del cadáver creativo e individualizador de su cliente potencial. Y esto a este no le va a gustar nada.

Con la enorme oferta actual de “Inmuebles”, aquellos empresarios que de verdad quieran que los clientes compren ahora sus viviendas, que salgan rápido y bien de su Océano Rojo y se dispongan a competir en Valor Añadido.
Seguiré con mucho gusto abordando esta perspectiva.
Saludos de Prudencio

Una web a la altura de la calidad en la #vivienda nueva

Visitar la web de las promotoras que ofrecen viviendas con las características deseadas se ha convertido en paso previo necesario para casi todos nuestros clientes potenciales. Un filtro que nos permite permanecer o ser excluidos antes de que un Cliente potencial decida con quien va a contactar.
En lo que llamamos su etapa de “Pre-Contacto”, esas semanas (muchas veces son meses), que pasa el Cliente “viendo si hay algo que merece la pena”, una de nuestras principales herramientas para que sepa más de lo que le interesa sobre lo que podemos hacer por él, es nuestra web.
Hay un momento en el que el Cliente nos ve, nos descubre. Ha cliqueado en un enlace patrocinado de Google (Adwords), nos ha visto, (cosa hoy en día extraordinaria por lo que cuesta de conseguir) en el “Top Ten” de su buscador cuando ha puesto, por ejemplo, “Viviendas en Alicante”. Nos ha encontrado en un portal inmobiliario y después de cerciorarse que le puede interesar, ha decidido poner en el buscador el nombre de nuestra empresa, para tener más información detallada de nosotros. O se ha encontrado navegando en red con nuestro blog o con una referencia a la Promotora en otras páginas webs o portales varios. En fin, que por cualquiera de los medios virtuales a su disposición, él ya sabe de nosotros sin que nosotros sepamos todavía nada de él/ella/ellos.
Su decisión de entrar aunque sólo sea para él “por tener una idea de lo que hay”, implica que su proceso de selección está en marcha pero prefiere mantener de momento en su mente o en su archivo en nube la información. En esta situación, en España, según los datos de los principales portales del sector, hay más de tres millones de personas (no tres millones de entradas) que entran cada mes a estos portales y que también se pasean por las webs de promotoras que consideran de su interés, escogiéndolas en cuestión de segundos por palabras clave que estas utilizan y que encajan con su deseo de vivienda, suponiendo que pueda haber algo de su interés que les compense el momentito que piensan en principio dedicarle.
Y aquí empieza la criba. Tienen tanto donde mirar, tantas empresas que ofrecen viviendas parecidas, en lugares similares. . . Pero bueno, “a ver (se dice el cliente en esta etapa) si a fuerza de seguir buscando aparece mi gran oportunidad”. Luego, según nos confiesan la mayoría de las personas que visitan las promociones de mis clientes, viene la decepción por lo que de verdad hay en esas pretendidas superofertas.
La cuestión, lo que nos interesa, es que empezamos a partir de aquí a ser evaluados.
Sólo tenemos unos segundos para estar entre sus preferidos y que se genere en su ánimo el deseo de mantener su atención un poco más.
En este punto es en el que nos interesa que nuestra web transmita bien nuestra capacidad de satisfacer las motivaciones psicológicas de compra que puedan ser prioritarias para nuestros clientes potenciales.
La mayoría de las ocasiones estas no son conscientemente razonadas, ya que son impulsos emocionales que les empujan a atender lo que sienten como preciso para su vida.

Entre todos los beneficios que podemos ofrecer, es conveniente que haya un mensaje principal que sobresalga del resto, y que esté armonizado por el color, las formas, la estructura y el contenido. Pensado muy bien para atraer y mantener su atención y siendo necesariamente coherente con lo que el Cliente va a encontrar realmente.
Y claro, la pregunta clave para toda empresa promotora de viviendas es: ¿Cual es nuestra principal Diferenciación Adaptada al Mercado “D.A.M.”, capaz de conseguir captar y mantener la atención de los tipos de clientes que nos interesan? (Esto, una vez asumido que ya no queremos ser atractivos para todos y cada uno de los mortales que puedan decidir entrar, como a veces hemos pretendido).
No es una pregunta fácil de contestar, porque lo habitual es que la mente se nos vaya a un “montón” de cosas que ponemos en la vivienda y que merecerían ser mencionadas, con el “dineral” que nos cuestan.
Pero no funciona así en la mente del cliente. Él se pregunta, sin necesidad de emitir palabras en su pensamiento: ¿Qué hay de extraordinario en esta web?. ¿Qué me gusta especialmente?. ¿Qué tiene que merezca que yo emplee mi valioso tiempo en ella más allá de los primeros segundos?.
La respuesta adecuada por nuestra parte no la encontraremos en nuestra área comercial.
Es en realidad una de las más importantes decisiones de Estrategia Empresarial que ha de tomar la Dirección. A ser posible, bien asesorada. Y hablamos aquí sobre todo para pequeñas y medianas promotoras, ya que son estas las que a través de su claro posicionamiento y especialización, van a poder salir del “Océano Rojo” al que nos han enviado los tiempos que corren.
Así que nos toca decidir, con todo cuidado, cual va a ser nuestro posicionamiento y cómo lo vamos a transmitir en todas nuestras formas de comunicarnos con nuestros clientes potenciales. Y en esta circunstancia actual, esto nos ha de valer necesariamente para las viviendas que tenemos terminadas, ya que son nuestro objetivo a más corto plazo. Además de ponerlo en el horizonte de nuestras decisiones como patrón de actuaciones futuras.
Este Eje de Comunicación por el que queremos que realmente nos reconozcan, valoren y compren, será fruto de la conjunción entre nuestras habilidades empresariales, nuestra vocación profesional y las necesidades de nuestro nicho de mercado preferencial.
Atenderemos a través de él la necesidad sentida de Prestigio social de nuestros Clientes. La perspectiva de Felicidad para su núcleo familiar. Su fuerte deseo de Ser y mostrarse Diferente. Su afán de Disfrute. Su gusto por Ofrecer lo que ha conseguido tener a su gente más cercana. La ambición de mejorar algunos aspectos de su Calidad de Vida cotidiana. La Seguridad y tranquilidad de su familia. O por demostrarse a sí mismo que ha conseguido Comprar mejor que nadie de su entorno y que sigue siendo una persona de éxito. . .
Nos dedicamos en realidad, como se deduce de esta reflexión, a poner al alcance de nuestros Clientes compradores de vivienda la materialización de sus deseos. El inmueble es sólo un medio entre un conjunto de elementos y servicios, que consiguen que nuestro Cliente haga realidad su sueño.
Y nuestra web nos conviene convertirla en un buen ejemplo de ello, como lo demuestran estas dos modernas empresas promotoras con sus diferentes estilos de desarrollo: Tolar y Punzano-Hijos.
Así conseguiremos que nuestra comunicación virtual esté a la altura de lo que ya somos capaces de hacer tan bien en las viviendas que construimos. Y que el conjunto sea así un buen reflejo de toda nuestra labor.
Comuniquemos en ella no tanto quienes somos y lo bien que hacemos las cosas, sino Qué somos capaces de hacer especialmente bien por nuestros nuevos Clientes y cómo nos comprometemos a que lo consigan.
Saludos de Prudencio

Diferenciarse o morir en #vivienda nueva

Tengo una excelente noticia que compartir.
Después de meses de trabajo intenso junto con mis clientes promotores por encontrar la luz al otro lado del túnel, hoy siento desde dentro el deseo de transmitir que ya la veo, que se me ha abierto el horizonte y que tengo una clara sensación íntima de haber empezado a caminar en llano después de una cuesta mantenida en el tiempo que a veces parecía no acabar. Y ha sido curiosamente gracias a la opinión de un promotor alumno en el Master del sector en el que este sábado pasado he dado clase de comercialización inmobiliaria. En el momento en que explicaba un caso real de una empresa cliente mía que ha optado por ofrecer durante un año a los nuevos clientes un Gestor de Servicios gratuito, este profesional me pide la palabra y sintiendo sus palabras me dice: “A esta gente lo que le pasa es que ha perdido el norte. No debe de saber muy bien quienes son y a qué se dedican”. Sus compañeros quedan expectantes ante el ordago lanzado. Por un instante pensé que alguien por fin me mostraba su desacuerdo explícitamente. Y me mereció mucho respeto su actitud decidida y defensora de su línea de pensamiento. En el momento posterior se creó en el ambiente la sensación de vacío que te asoma al abismo o a una reflexión inspirada. Le propuse que pensáramos juntos, en serio, a qué creíamos que nos íbamos a dedicar a partir de ahora en las empresas promotoras, sobre todo las pymes, y cómo conseguiríamos competir con empresas con mayor economía de escala que no iban a respetar nuestro territorio si les parecía atractivo para ellos, e iban a tratar de obtener partido de su fuerza competitiva a costa de nosotros. Y por el lado opuesto, qué pasaría si cualquiera de las otras empresas como la nuestra fuera capaz de ofrecer a los clientes por los que competimos, una solución de vida mucho más completa y mantenida en el tiempo gracias a los valores añadidos que estuvieran en condiciones de aportar, regalados o cobrados, dependiendo de la situación competitiva en la que estemos.

Pude entonces desde él, no desde mí o desde mi propia experiencia que podría estar sesgada por mi perspectiva, comprobar que realmente, ya no era discutible este principio de diferenciación adaptada al mercado y que a partir de ahora, lo único que podríamos poner en tela de juicio es qué hacer para que la propuesta de Valor fuera para el cliente potencial más atractiva que la de nuestros competidores directos.
Comparto con vosotros esta experiencia porque siento que apuntala la determinación de crecer cualitativamente como mínimo a la vez que cuantitativamente, al tiempo que abre un panorama profesional, de especialización y verdadero sentido de la utilidad al mercado, que convierte en apasionante el reto de ser elegido por nuestro cliente potencial como prueba palpable de nuestro buen hacer.
Saludos de Prudencio

Nuevos caminos para el mercado de #vivienda nueva

¿Que tendrá que ver Google y su cultura de empresa con la compra de una vivienda nueva?. Propongo como Jeff Harvis, autor del libro “Y Google, ¿Cómo lo haría?“, considerar nuestra realidad profesional en el mercado de vivienda desde esta óptica:
En Australia Google realiza de forma gratuita la labor de intermediación virtual entre el comprador potencial y el vendedor de la vivienda. Tal como explica el artículo del The Independent, en Reino Unido se está preparando su puesta en marcha. Y sabiendo a qué velocidad se implementan estos nuevos servicios, podemos esperar que sea una realidad en España en los meses siguientes.

Me parece apasionante el modo en que se desenvuelve la nueva realidad comercial en nuestro mercado. Google con su lema implícito: “Con nosotros lo tienes mejor y gratis” está consiguiendo cambiar las coordenadas de la relación con nuestros clientes. Estos están dejando de ser meros receptores de “viviendas empaquetadas”, para llegar a convertirse con las empresas que les den la posibilidad, en COAUTORES DE SU PROPIA VIVIENDA. Y esto, por paradójico que parezca, es LA GRAN OPORTUNIDAD DE LAS NUEVAS EMPRESAS DE VIVIENDAS Y SERVICIOS. Independientemente de su tamaño, una moderna empresa de viviendas puede ya atender y satisfacer en buena medida la idea de personalización de su nuevo cliente. Internet y las Redes Sociales nos conectan de un modo fácil y en tiempo real con nuestro mercado potencial.
Estoy pensando en una pequeña promotora cliente mía que va a comenzar ahora un nuevo edificio. Te propongo, estimado lector, que pienses en la empresa que a ti te interesa, y que alientes ahora tu parte creadora, la que unida a tu tenacidad es capaz de conseguir los nuevos retos que te propongas. Con esta perspectiva, construyamos ahora juntos un plan que nos permita observar lo que ya tenemos y lo que necesitamos para que pueda convertirse en una próxima realidad:
Con unos meses de antelación a la puesta en marcha del nuevo proyecto, nos empezamos a plantear cómo van a querer nuestros futuros clientes que sea su vivienda, siendo conscientes de la necesidad de parametrar su aplicación real sobre las normativas, aplicaciones técnicas y posibilidades económicas reales del tipo de cliente potencial y no por ello encorsetando de entrada sus deseos. Contamos con un equipo profesional, ajustado en tamaño, cualificado en su conocimiento y orientado al mercado, que ha asumido que su labor esencial es conseguir la mayor satisfacción del cliente, y que sabe que hay que conseguirlo mejor y antes que nuestra competencia directa. A partir de ahí, iniciamos el contacto con nuestra base de datos y también en red abierta, en el que invitamos, alentando a quien lo desee, a manifestar en nuestro blog o en una de las redes sociales que manejamos, cómo le gustaría que fuera su vivienda. Y abrimos el abanico sin limitaciones, que ya vendrán después por los imponderables propios de su realización. Proponemos hablar de su distribución, sus materiales, su luminosidad, sus instalaciones de calor, agua y luz, su ecología, los colores y calidades en fachada y lugares comunes. La decoración posible en paredes, los acabados que ellos consideran, las instalaciones domóticas y virtuales. Los servicios cercanos, en los propios bajos y en lugares de alrededor. El modo en que entienden que se podría organizar la convivencia y el bienestar entre los vecinos. . . en fin, cómo les gustaría que fuera SU SEGUNDA PIEL, el espacio en el que van a habitar en muchos momentos importantes de su vida.
Estaremos con atenta expectación pendientes de sus comentarios, de los útiles y de los absurdos, si los hubiera, no sea que detrás de alguna idea aparentemente descabellada, surja una novedosa forma de entender el bienestar de la vivienda. Incluso leeremos los injuriosos para ver si una vez apartada la colérica forma, hay algo de valor en el contenido que nos ayude a ser mejores. A las personas que así lo quieran y nos parezcan constructivas les haremos partícipes e interactuaremos con ellos virtualmente, hasta llegar a un punto en el que les propondremos “desvirtualizar” nuestra relación, hacernos unos con otros de carne y hueso, que para eso preparemos los eventos oportunos. Y nos reuniremos encantados con aquellos que realmente su intención de compra sea manifiesta y que entendamos podemos ayudarles a hacer realidad una parte de sus ilusiones de vida.
Me gustaría con este mismo espíritu que pienses en las limitaciones reales de esta propuesta, o en las posibilidades que se te ocurren a ti, y que me cuentes lo que tú ves por el medio que prefieras, porque la actitud que prevalece como bien sabes en este mundo en red, es que formemos parte juntos de esta nueva realidad que emerge de las cenizas del inmovilismo.
Prudencio López

Lo que es capaz de hacer una pequeña promotora bien orientada a su mercado

Hoy ha sido un día muy rico. He tenido la suerte de participar en una reunión con las 10 personas en plantilla de una promotora cliente, en la que su Gerente, un joven empresario, inteligente y luchador, les ha transmitido a los integrantes de su equipo porqué en los 6 meses últimos 9 nuevas familias han comprado vivienda en la empresa. (5 de ellas en un nuevo edificio que se está empezando a construir ahora). Era importante que todos sus participantes tuvieran, de primera mano y de forma completa, conocimiento de cómo gracias a haber actuado al tiempo en las estrategias de producto, precio (con descuentos inferiores a su competencia directa), financiación, comercialización y comunicación, ha sido posible lograrlo, a pesar de que en la misma ciudad, según el arquitecto que más trabaja en la zona, todavía ningún otro promotor ha emprendido ninguna nueva promoción.
Me alegra compartirlo, porque son estas experiencias las que demuestran lo que realmente somos capaces de hacer.
Gracias, Paco. Me siento muy satisfecho por ser partícipe de tu éxito.

Hacer partícipe al Cliente de su nuevo hogar desde el principio

Esta va a ser una de las claves de la eficaz puesta en marcha de nuevas viviendas. Estamos teniendo experiencias con clientes a los que les ofrecemos la posibilidad de una vivienda terminada y otra en un edificio que se va a comenzar ahora, y algunos de ellos, a pesar de la desconfianza generalizada, optan por esperar, porque así consiguen hacerse su vivienda a su gusto desde el principio, para lo que les damos todas las facilidades posibles que permite la distribución de estancias y las variables en materiales y coloridos, así como el apoyo directo de la Interiorista, para ir concretando cómo quieren que su vivienda se convierta cuando esté terminada en el hogar que han soñado, ayudándoles si lo desean a elegir mobiliario y enseres, a la combinación de texturas, colores y formas. . . Todo un ilusionante viaje que puede durar dos años de muy buena relación, en la que el cliente, si hacemos bien nuestro trabajo, se va a convertir de forma natural en nuestro mejor prescriptor activo. Así nos merecerá invertir en atenderlo, como una de las mejores formas de emplear nuestro presupuesto comercial.
Saludos de Prudencio

¿Qué hacen las Promotoras que consiguen hoy Compradores?.

Enunciemos primero los factores que se conjugan en esta “Venta Estratégica Compleja” , que precisa conjugar un conjunto de factores, diseñados como partes de un mismo objetivo y que consiguen transmitir al Cliente una clara percepción de Confianza y Conveniencia: 

Están especializadas en un nicho de mercado preferente, que no único.

Ofrecen a su cliente potencial un claro Valor añadido que ha sido decidido previa constatación de su atractivo real para la tipología de cliente prioritario. 

Le dan mucha importancia a los medios que ayudan a conseguir su Confianza previa a que el Cliente se decida a contactar.
Tienen una capacidad  de captación con medios propios, en continua adaptación e incremento.
Cuidan todos los detalles de interacción para transmitir objetiva y subjetivamente una imagen profesional y de confinza palpable.
Ayudan al Cliente a comprar, conscientes de que primero se da y sólo entonces es posible recibir.
El seguimiento del Cliente está plagado de Beneficios inmediatos, estimulantes para que el Cliente sienta el interés inmediato en seguir la vinculación con la empresa.
Tienen a personas muy cualificadas, en constante evolución, en todas los puestos de relación con el cliente potencial.
Todos los Clientes Potenciales son tratados como el Cliente Final
Se negocia como un arte, en el que la verdad y la calidad de comunicación van de la mano. Se cuida en extremo el modo en que el Cliente perciba su claro beneficio por la decisión de compra.
Se adquieren compromisos reales y medibles por el Cliente para después de entregada la vivienda.

Iremos abordando cada factor en próximas entradas al blog, con ejemplos reales que nos ayuden a aplicarlo en nuestro caso.

Saludos de Prudencio

Interesantes reflexiones sobre la importancia del marketing para salir de la actual crisis

Hay algunos párrafos que publica el periodista sobre las afirmaciones de Wagner A. Kamakura, profesor de la Universidad de Duke en EE.UU. en unas conferencias realizadas en Jaén, que merecen nuestra atención: 

Habla de la “paradoja del ahorro” como una de las causas reales de la profundidad de la crisis, ya que es preciso que las personas que hoy pueden inviertan hoy, en vez de dejarse arrastrar por la incertidumbre general, ya que es esto precisamente lo que podría de verdad paralizar la economía. 

Pero para ayudarles, Kamakura recomienda “crear productos innovadores para provocar la aparición de estímulos y generar una mayor confianza entre una población psicológicamente afectada por la crisis económica”. Propongo aplicarlo en marketing de vivienda nueva proponiendo a nuestro Cliente Potencial UNA SOLUCIÓN DE HOGAR con los compromisos y servicios que conlleva, en vez de la adquisición de un simple “inmueble”, ya que esta función la hacen hoy los propios bancos.  

De nosotros comenta que  “el indicador del desempleo en España para hablar de crisis está desfasado; el país saldrá de la crisis gracias a los consumidores, que pueden estar dentro o fuera del país”. 

Nadie le quita importancia al dato. Sólo conviene remarcar que este es un problema a solucionar y que la atención prioritaria nos conviene ponerla en crear riqueza y hacer atractiva la compra de una vivienda dados los beneficios y mejoras en calidad de vida, así como la seguridad en su inversión que podemos ofrecerle. 

Esto sí forma parte de una solución real para las promotoras

Me alegra mucho comprobar que Asprima, Asociación de Promotores de Madrid, ponga su atención actual en ayudar a implementar la cultura de orientación al mercado y las herramientas de marketing de sus empresas, porque sólo un cambio interno, una reorientación desde la propia dirección de las promotoras hacia la satisfacción real de las necesidades del cliente como sentido esencial del negocio y paso previo a la obtención del beneficio empresarial, les permitirá competir con éxito en la nueva etapa que ya está comenzando.
Felicidades!!. Vamos a estar atentos para ver si cunde el ejemplo y escuchamos en los entornos empresariales del sector hablar cada vez más del Cliente y de cómo satisfacerlo mejor y antes que la competencia en buena lid.
Prudencio López

Todos celebramos este éxito de la Promotora TM en Reino Unido

Sigo de cerca desde hace años la evolución de la Promotora levantina TM (Torreblanca del Mediterráneo),  y me sumo al reconocimiento que han obtenido por su buen hacer y evolución empresarial en la Feria Londinense “A place in the sun live”, como MEJOR PROMOTORA DE EUROPA OCCIDENTAL EN 2010. Quiero remarcar de su labor la constante evolución que he podido observar en todos los años que nos conocemos, asumiendo siempre como prioridad la COMERCIALIZACIÓN DIRECTA, con el importante despliegue propio, tanto europeo como nacional que en su caso conlleva, al ser en su gran mayoría viviendas de segunda residencia cercanas al mar.
Compitamos, sí, pero aprendiendo unos de otros y elogiando el buen hacer cuando este es manifiesto y nos sirve a todos como referencia.
No es casual que en casi todos los foros a los que he acudido en el sector haya coincidido con alguno de los hermanos Serna (Angeles, Pablo, Jesús o Joaquín), miembros de la familia propietaria e hijos de José Luis Serna, su fundador, y artífices junto con un gran equipo de profesionales de su actual desarrollo. (Mis especiales saludos para Luz Fabregat, su Responsable de Recursos Humanos, entre muchas otras personas apreciadas de su organización).
Como todos sabemos, U.K. es en la actualidad el País donde más denostado está nuestro sector. Así que el mérito y el beneficio indirecto para el resto del sector en España es especialmente notable. Necesitamos demostrar a nuestros potenciales clientes europeos y también españoles que una vez limpio el sector, seguimos en él con más fuerza que nunca gente profesional, amantes de nuestro trabajo y COMPROMETIDOS CON LA CALIDAD DE VIDA DE NUESTROS CLIENTES, los que depositan en nuestra labor una parte importante de sus expectativas de disfrute, ilusión de vivir e inversión de sus ahorros a veces de toda una vida.
Mis mejores deseos,
Prudencio López

Otra importante noticia para poder DEMOSTRAR los BENEFICIOS REALES POR COMPRAR AHORA

Se reiteran las conclusiones de los estudios sobre la conveniencia de poder comprar ahora. no es “café para todos” o lo que es lo mismo, que a todo el mundo le convenga ahora comprar, pero sí que es posible DEMOSTRAR al Cliente Potencial que AHORA es el momento de RETOMAR SU  ELECCIÓN para que estudie de nuevo si es para él, para ellos, el mejor momento.

Este resumen de Gonzalo Bernardos me parece realista y oportuno

Especialmente la indicación que realiza sobre las diferencias de estoc real por zonas dentro de las propias ciudades, pequeñas y grandes. Es el momento de empezar a discernir donde hay ya necesidad de vivienda, de qué tipo y porqué precio, terminada o incluso para comenzar a construir.Sí, sí, hasta para volver a empezar a realizar nuevas promociones.  Y esto diferenciarlo claramente de otras posibles situaciones de demanda suficientemente satisfecha e incluso de ubicaciones donde será imposible que se recupere la normalidad hasta que no se alquilen o se malvendan a cualquier precio las actuales viviendas terminadas.
Saludos de Prudencio