Visitar la web de las promotoras que ofrecen viviendas con las características deseadas se ha convertido en paso previo necesario para casi todos nuestros clientes potenciales. Un filtro que nos permite permanecer o ser excluidos antes de que un Cliente potencial decida con quien va a contactar.
En lo que llamamos su etapa de “Pre-Contacto”, esas semanas (muchas veces son meses), que pasa el Cliente “viendo si hay algo que merece la pena”, una de nuestras principales herramientas para que sepa más de lo que le interesa sobre lo que podemos hacer por él, es nuestra web.
Hay un momento en el que el Cliente nos ve, nos descubre. Ha cliqueado en un enlace patrocinado de Google (Adwords), nos ha visto, (cosa hoy en día extraordinaria por lo que cuesta de conseguir) en el “Top Ten” de su buscador cuando ha puesto, por ejemplo, “Viviendas en Alicante”. Nos ha encontrado en un portal inmobiliario y después de cerciorarse que le puede interesar, ha decidido poner en el buscador el nombre de nuestra empresa, para tener más información detallada de nosotros. O se ha encontrado navegando en red con nuestro blog o con una referencia a la Promotora en otras páginas webs o portales varios. En fin, que por cualquiera de los medios virtuales a su disposición, él ya sabe de nosotros sin que nosotros sepamos todavía nada de él/ella/ellos.
Su decisión de entrar aunque sólo sea para él “por tener una idea de lo que hay”, implica que su proceso de selección está en marcha pero prefiere mantener de momento en su mente o en su archivo en nube la información. En esta situación, en España, según los datos de los principales portales del sector, hay más de tres millones de personas (no tres millones de entradas) que entran cada mes a estos portales y que también se pasean por las webs de promotoras que consideran de su interés, escogiéndolas en cuestión de segundos por palabras clave que estas utilizan y que encajan con su deseo de vivienda, suponiendo que pueda haber algo de su interés que les compense el momentito que piensan en principio dedicarle.
Y aquí empieza la criba. Tienen tanto donde mirar, tantas empresas que ofrecen viviendas parecidas, en lugares similares. . . Pero bueno, “a ver (se dice el cliente en esta etapa) si a fuerza de seguir buscando aparece mi gran oportunidad”. Luego, según nos confiesan la mayoría de las personas que visitan las promociones de mis clientes, viene la decepción por lo que de verdad hay en esas pretendidas superofertas.
La cuestión, lo que nos interesa, es que empezamos a partir de aquí a ser evaluados.
Sólo tenemos unos segundos para estar entre sus preferidos y que se genere en su ánimo el deseo de mantener su atención un poco más.
En este punto es en el que nos interesa que nuestra web transmita bien nuestra capacidad de satisfacer las motivaciones psicológicas de compra que puedan ser prioritarias para nuestros clientes potenciales.
La mayoría de las ocasiones estas no son conscientemente razonadas, ya que son impulsos emocionales que les empujan a atender lo que sienten como preciso para su vida.

Entre todos los beneficios que podemos ofrecer, es conveniente que haya un mensaje principal que sobresalga del resto, y que esté armonizado por el color, las formas, la estructura y el contenido. Pensado muy bien para atraer y mantener su atención y siendo necesariamente coherente con lo que el Cliente va a encontrar realmente.
Y claro, la pregunta clave para toda empresa promotora de viviendas es: ¿Cual es nuestra principal Diferenciación Adaptada al Mercado “D.A.M.”, capaz de conseguir captar y mantener la atención de los tipos de clientes que nos interesan? (Esto, una vez asumido que ya no queremos ser atractivos para todos y cada uno de los mortales que puedan decidir entrar, como a veces hemos pretendido).
No es una pregunta fácil de contestar, porque lo habitual es que la mente se nos vaya a un “montón” de cosas que ponemos en la vivienda y que merecerían ser mencionadas, con el “dineral” que nos cuestan.
Pero no funciona así en la mente del cliente. Él se pregunta, sin necesidad de emitir palabras en su pensamiento: ¿Qué hay de extraordinario en esta web?. ¿Qué me gusta especialmente?. ¿Qué tiene que merezca que yo emplee mi valioso tiempo en ella más allá de los primeros segundos?.
La respuesta adecuada por nuestra parte no la encontraremos en nuestra área comercial.
Es en realidad una de las más importantes decisiones de Estrategia Empresarial que ha de tomar la Dirección. A ser posible, bien asesorada. Y hablamos aquí sobre todo para pequeñas y medianas promotoras, ya que son estas las que a través de su claro posicionamiento y especialización, van a poder salir del “Océano Rojo” al que nos han enviado los tiempos que corren.
Así que nos toca decidir, con todo cuidado, cual va a ser nuestro posicionamiento y cómo lo vamos a transmitir en todas nuestras formas de comunicarnos con nuestros clientes potenciales. Y en esta circunstancia actual, esto nos ha de valer necesariamente para las viviendas que tenemos terminadas, ya que son nuestro objetivo a más corto plazo. Además de ponerlo en el horizonte de nuestras decisiones como patrón de actuaciones futuras.
Este Eje de Comunicación por el que queremos que realmente nos reconozcan, valoren y compren, será fruto de la conjunción entre nuestras habilidades empresariales, nuestra vocación profesional y las necesidades de nuestro nicho de mercado preferencial.
Atenderemos a través de él la necesidad sentida de Prestigio social de nuestros Clientes. La perspectiva de Felicidad para su núcleo familiar. Su fuerte deseo de Ser y mostrarse Diferente. Su afán de Disfrute. Su gusto por Ofrecer lo que ha conseguido tener a su gente más cercana. La ambición de mejorar algunos aspectos de su Calidad de Vida cotidiana. La Seguridad y tranquilidad de su familia. O por demostrarse a sí mismo que ha conseguido Comprar mejor que nadie de su entorno y que sigue siendo una persona de éxito. . .
Nos dedicamos en realidad, como se deduce de esta reflexión, a poner al alcance de nuestros Clientes compradores de vivienda la materialización de sus deseos. El inmueble es sólo un medio entre un conjunto de elementos y servicios, que consiguen que nuestro Cliente haga realidad su sueño.
Y nuestra web nos conviene convertirla en un buen ejemplo de ello, como lo demuestran estas dos modernas empresas promotoras con sus diferentes estilos de desarrollo: Tolar y Punzano-Hijos.
Así conseguiremos que nuestra comunicación virtual esté a la altura de lo que ya somos capaces de hacer tan bien en las viviendas que construimos. Y que el conjunto sea así un buen reflejo de toda nuestra labor.
Comuniquemos en ella no tanto quienes somos y lo bien que hacemos las cosas, sino Qué somos capaces de hacer especialmente bien por nuestros nuevos Clientes y cómo nos comprometemos a que lo consigan.
Saludos de Prudencio
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