Una experiencia con promotores de #vivienda en Murcia digna de compartir

45 asistentes, la mayoría Gerentes de Promotora. Han venido la sala de Conferencias de CROEM en Murcia a que tratemos durante dos horas las posibles soluciones para vender ahora su vivienda en estoc.
Noto la expectación inicial y también el excepticismo en el rostro tenso y la mirada intensa de algunas personas. Es importante el tema y nadie quiere salir desengañado, aunque pocos apuestan que haya alguna posibilidad práctica, realista. Vamos, que lo más probable es que se vayan a casa como han venido.
Empezamos abordando los temas a tratar: Una pequeña parte inicial para las condiciones de mercado por las que este segundo semestre del 2010 puede ser más propicio para la venta. Apunto, y percibo que les llega, que a esto sólo le concedemos unos minutos, porque la solución, si la tiene que haber, ya no estará más fuera, en las circunstancias, sino dentro, en la forma de hacer empresa.
Así pasamos directamente a la «Socialización». Caras de querer comprender qué es esto. Explico que es en la «nube», en Internet, donde hoy están la mayoría de nuestros clientes con potencialidad de compra. Que ellos nos ven pero que nosotros a ellos no, pero que no por eso es menos real. Hasta el punto que es ahí donde muchos clientes deciden el mínimo de confianza que precisan para atreverse (porque hoy hay que ser determinado para ir contra la opinión general de tu propio entorno y preguntar (no digamos ir a ver) por una vivienda nueva. Veo que cala. . . «esto de la nube se las trae y va en serio» (es lo que me llega del modo en que el grupo se mueve e interactúa conmigo).
Ahora hablamos de «Microdecisiones». De conseguir dar al cliente en cada una de las fases de sus etapas previas a la compra, los beneficios en tiempo real, inmediatos, que precisa para seguir avanzando con confianza. Los ejemplos gustan y se ven: el asesoramiento financiero, la interiorista, la facilidad para la compra de mobiliario, la personalización de la vivienda, la demostración de la buena inversión, los eventos . . . . Percibo que hay rostros que se relajan un poco y que empiezan a tener una mirada un poco más brillante.
Entramos en Negociación, donde nos jugamos todas y cada una de las posibilidades de ayudar a comprar a un cliente real, hasta su decisión final. Pongo mi mejor energía para saber transmitir que la persona de nosotros que negocia es decisiva. Su labor es altamente cualificada por el dominio de la información que ha de tener. Su tolerancia a la frustración ha de estar a prueba de clientes con muchos miedos, que se le acumulan uno detrás de otro, y que son alimentados por personas cercanas que, con la mejor intención y una información parcial y negativa, les van a a consejar esperar, dilatar la decisión cuando menos. Así que lo que antes era en una venta un traslado de información en un entorno favorable y con razones de compra económicas y emocionales claramente positivas, se convierte hoy en una de las negociaciones más complejas a las que se puede enfrentar un profesional. Por el número de personas que intervienen, presentes y no presentes. Por la cantidad de Temores a superar, por la competencia leal y desleal que tenemos y por la tremenda influencia en la vida cotidiana de quien decide. Lo primero es reconocer que no estábamos preparados para ello. Lo segundo, que necesitamos ayuda experta.
Al final, después de varias intervenciones con preguntas interesantes que respondo francamente, finalizamos el acto.
Algunas personas se acercan para mostrarme su agradecimiento. Otras las oigo hablar entre ellas sobre lo importante y las posibilidades reales que hay, Los resultados de las encuestas hablan por sí solos: Hay unanimidad en lo útil de la sesión y un buen empujón a la idea esencial de que sigue dependiendo de nosotros convertir esta situación tan problemática en una verdadera oportunidad, para evolucionar como empresa y reposicionarnos en el mercado como una empresa competitiva, eficiente, útil y capaz de seguir generando riqueza. Les ofrezco mi ayuda si la necesitan para que lo logren de forma eficiente y sólida.
Y me voy a casa con la sensación de que mi trabajo merece cada día más mi esfuerzo.
Saludos de Prudencio

La valentía creíble del empresario promotor de #vivienda nueva

Uno de mis apreciados Clientes promotores acaba de contratar en su pequeña empresa a una periodista de la ciudad, con experiencia en medios de comunicación digitales y escritos para ser la responsable de la interacción social en Internet y telefónicamente. Se ha empezado ya a hacer cargo de la nueva web que hemos creado con atractivas opciones de interactividad para los clientes potenciales que las deseen. publicamos con su ayuda noticias de interés desde nuestra empresa para la población. Estamos dando consistencia al Blog que va a ser, confiamos, nuestra mejor tarjeta de presentación posible en la «Nube», en el mundo al que no tenemos acceso más que a través de nuestra utilidad real, haciendo bueno el viejo adagio de hacer bien sin mirar a quien.
Como parte esencial del actual desarrollo, está ya en plantilla una excelente profesional Arquitecto-Interiorista, con mucha experiencia en la relación con clientes, que se va a ocupar de la importante responsabilidad del Área de Servicios. Con ella va a ser mucho más fácil para el Cliente tener la certera sensación de que sus necesidades van a ser atendidas con eficacia y prontitud.
Fruto de estas decisiones y de la clara determinación de convertir el actual problema en una oportunidad, estamos consiguiendo con el conjunto de acciones diseñadas para el objetivo, un promedio de dos nuevos clientes que están decidiendo comprar vivienda, terminada y en comienzo de construcción al  50%/50% de proporción.

A estos hechos que se sobran por sí solos para transmitir esperanza en el buen hacer, es a lo que llamo «LA VALENTÍA CREÍBLE DEL EMPRESARIO PROMOTOR».
Felicidades, Paco y María José. Sois merecedores de mi mayor respeto.
Saludos de Prudencio