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  • Prudencio Mentor 6:07 pm el 27/03/2010 Permalink | Responder
    Etiquetas: Precio. Evolución en el Mercado   

    Asesoremos bien a nuestros Clientes: un 8% de Ahorro garantizado si compra en 2010 

    Estos cálculos realistas son precisos ser demostrados a los clientes que contacten con nosotros, como parte de nuestra labor de asesoramiento. Nos interesa a nosotros tanto como a ellos que conozcan esta realidad y luego que elijan en consecuencia. Y no sólo cuando se decidan a visitarnos, sino en el previo contacto virtual, para que conozcan la calidad de nuestra ayuda y puedan valorarnos como parte de su solución a la hora de encontrar su hogar.

     
  • Prudencio Mentor 8:25 pm el 13/03/2010 Permalink | Responder
    Etiquetas: Precio. Evolución en el Mercado   

    La caída de precios de la vivienda se frena hasta el 5,5% en febrero, según Tinsa 

    No son los datos lo destacable. Es la tendencia.

     
  • Prudencio Mentor 6:50 pm el 12/03/2010 Permalink | Responder
    Etiquetas: Precio. Evolución en el Mercado,   

    Vender Viviendas Ahora 

    Editada en Mayo de 2008 en la revista Inmueble. (enlace en título)

    Vender viviendas ahora es difícil. Toca elegir: O me compran porque consigo demostrar que soy la mejor opción para mi cliente o sólo venderé si soy el más barato.
    Para conseguir que mi comprador me perciba como su compra acertada necesito:
    1. Asegurarme de hacer coincidir mis elementos diferenciadores con sus prioridades.
    2. Acompañarle mejor que nadie en su proceso de decisión.
    La  oportunidad que necesito aprovechar es que muy pocas promotoras están verdaderamente orientadas a la eficiencia comercial y a la alta satisfacción de su comprador potencial.  
    ¿Qué hay que hacer para vender viviendas ahora?
    Paso 1. Decidir de cada promoción la Diferenciación Adaptada al Mercado. (D.A.M.)
    a.       Estudiemos a nuestros competidores más directos, para detectar con objetividad  los elementos reales que nos diferencian (positivos y negativos), en Producto, Servicios, Financiación, Precio y Comercialización.      La mejor forma de hacerlo es ponernos en la piel de un comprador potencial y valorar, desde las cosas que de verdad le importan, lo que ofrece cada uno.  Cuanto más detallado mejor. Estos enunciados que siguen, ayudarán a acercarnos mejor a sus motivaciones psicológicas de compra:
                                                                  i.      Seguridad (Para los hijos. De los propios bienes. Ciudadana. Salud. . . . )
                                                                ii.      Comodidad (Labores del hogar.  Limpieza. Organización. Servicios cercanos. . . )
                                                              iii.      Calidad de vida (Luminosidad. Ventilación. Silencio. Intimidad. . . . )
                                                               iv.      Vida familiar (Necesidades de hijos. Vida de pareja. Convivencia. . . )
                                                                 v.      Ocio/Salud (Deportes cercanos. Parques. Farmacia. Hospital. . . )
                                                               vi.      Cuidado del entorno (Ecología en materiales. Medio Ambiente. Respeto a la naturaleza. . . )
                                                             vii.      Prestigio social (Vecinos. Ubicación. Tipo de servicios. . . . )
                                                           viii.      Garantías (Inversión. Entregas a cuenta. Calidades. Reparación. . . )
                                                               ix.      Inversión (Revalorización. Financiación. Alquiler. . . )  
    b.      “si quieres pescar peces, primero aprende a pensar como ellos”, nos sugiere un proverbio.  Estudiemos las Tipologías de nuestros Clientes Preferenciales.  Ayudará esta orientación: 
                                                                  i.      Banda de edad (de diez en diez años está bien)
                                                                ii.      Procedencia (ciudad, barrio o nación en el que viven actualmente)
                                                              iii.      Estructura familiar (miembros y edades aproximadas)
                                                               iv.      Capacidad adquisitiva media
                                                                 v.      Factores Necesarios de Compra: Aquellos que este tipo de personas considera imprescindibles (si no están, no comprarán).
                                                               vi.      Factores de Motivación de Compra: Aquellos que, cumpliéndose primero los anteriores, impulsarán la ilusión final de compra.  
    Al contrastarlo con los factores diferenciadores que tenemos con nuestros competidores y unirlo a nuestra experiencia,  podremos deducir:
    1.       A qué tipos de clientes  somos capaces de atender mejor que ellos.
    2.       Qué grupos de demanda buscar y donde.
    3.       Qué es conveniente incluir en producto y servicio, para cubrir con seguridad los Factores Necesarios  para cada Tipología y potenciar los de Motivación de Compra.  
    Ahora sabremos qué hacer y qué podemos esperar.
    Es momento de ocuparnos de cómo llegar hasta nuestros clientes  potenciales, atraerlos hasta el punto de venta y animarlos a comprar ahora
    Paso 2. Hablemos entonces de Internet y de Proactividad Comercial.
    La Actitud esencial es tomar la iniciativa.  “ir nosotros a la montaña si esta no viene hasta nuestra puerta”.  Es preciso contactar en su medio al cliente potencial y la mejor herramienta para ello es . . .  
    a.    Internet.  No ser localizable y atractivo para cada tipo de cliente en la Red es, en muchos casos, no existir comercialmente. El cálculo de clientes potenciales que primero visitan las opciones en internet es casi siempre superior al  50%.                                                                                                                   Nos interesa tener presencia de estas formas:
    1.    Web Interactiva. Nuestra web, en vez de parecer un escaparate que cuenta quienes somos y lo que hacemos, se convierte en un punto de interacción con el cliente potencial. Nuestra “Tienda Virtual” facilita respuestas para acercar al cliente potencial, a través de la comunicación On Line,  a preguntas como estas:                             
          *  ¿Cómo te puedo ayudar a encontrar la vivienda que buscas?
          * ¿De qué forma te sientes más cómodo cuando te dispones a elegir la vivienda que quieres?
          * ¿Nos dejas acompañarte en este proceso, con el compromiso de serte de utilidad, nos compres finalmente o no nos compres?
    2.    Buscadores. Google ya es una necesaria referencia para nuestra publicidad. Podemos conseguirla con un posicionamiento natural, a base de trabajar muy, muy bien, los contenidos y enlaces.
          Podemos también utilizar los enlaces patrocinados para, aún con menos atractivo,  estar a la vista de la mayoría de las personas que introducen las palabras clave sobre las viviendas que ofrecemos.
    3.    Portales. Elijamos los mejores en función de nuestro tipo de cliente y asumamos que ellos son unas de nuestras principales vías de contacto con clientes potenciales: Idealista, Expocasa. Fotocasa. Spainhouses. Globaliza. Ivive… Son algunos de los especializados en el sector más interesantes . Es importante averiguar los que se dedican a dar servicios de utilidad a nuestros tipos de clientes y contar con tener presencia en ellos.   
    4.     Foros y Blogs. Más secundario desde la perspectiva comercial en la actualidad. Propongo que  naveguemos  por los que interesan al comprador de una vivienda  y que con nuestras aportaciones profesionales, aprendamos a transmitir la confianza que hoy las personas con verdadero interés de compra nos están pidiendo a gritos.
    b.    Proactividad Comercial. Este es el modo actual de complementar la presencia en Internet. Un conjunto de acciones que, una vez naturalizadas  en nuestro quehacer diario, nos permitirán, desde la atención personal y el beneficio continuo a nuestros clientes potenciales, acercarnos a ellos y sernos de mutua utilidad.
    a.       Telemarketing. El tiempo de nuestros TCIs.( Técnicos Comerciales Inmobiliarios), es oro para el presente y futuro de la compañía.  Campañas de contacto con bases de datos legalizadas. Contacto con prescriptores posiblemente interesados en colaborar en sus círculos de influencia. Referencias de visitas y clientes. Seguimiento con beneficio a contactos anteriores. Todo un mundo de posibilidades para “construirlo bien”, aportando siempre al interlocutor beneficios palpables por su atención.
    b.      Acciones Promocionales.  En puntos de encuentro de clientes potenciales. Centros Comerciales. Eventos de interés para las tipologías preferentes. Actuaciones para públicos potenciales y personas con ascendencia familiar o social. Siempre afinando muy bien de antemano la acción.
    c.       Marketing Relacional. Clientes de Clientes. Relaciones Públicas. Comerciantes asociados. . . Tratar con las personas. Como ejemplo: Una de las mayores promotoras de segunda residencia de nuestro País firma el 40% de sus nuevas ventas de viviendas a través de la acción relacional con sus anteriores clientes.  Una de las promotoras de primera residencia que mejor crecimiento ha tenido en los últimos diez años en España obtiene el 30% de sus ventas a través de la relación mantenida con sus anteriores compradores.
    d.      Marketing Social. Nos compran Confianza. La vivienda física es la parte tangible de la decisión, cada vez con menos posibilidades de atraer por sus diferencias reales con los competidores directos. Bien hecho, el Marketing Social nos dará credibilidad, buenas relaciones con el conjunto de clientes y personas influyentes de nuestro entorno.
    e.      Tienda Inmobiliaria. El lugar donde se produce la ebullición del deseo de “ver, sentir, creer posible” realizar las propias aspiraciones a través de la compra de la vivienda.  Sólo como reflexión: ¿Hay un solo elemento, en el exterior e interior de esta “tienda” que sea neutro en la confianza y percepción de seguridad y entusiasmo del cliente en el momento de tomar la decisión sobre algo tan crucial para su vida personal y económica?.  Las señalizaciones para que nadie se extravíe, los accesos, los escaparates, la estructura de la Tienda, la privacidad en la atención, la calidad de atención personalizada. . .
    Vender viviendas ahora es, por todo ello, fruto de lograr la adecuada posición competitiva y de la propia capacidad para contactar, atraer y acompañar en el proceso de compra, antes y mejor que nuestra competencia, a nuestro cliente potencial.
    Mis mejores deseos para su logro.
    Prudencio López
    Director de AvA Consultores en Marketing y Comercialización Inmobiliaria
     
  • Prudencio Mentor 6:24 pm el 29/02/2008 Permalink | Responder
    Etiquetas: Precio. Evolución en el Mercado   

    El euribor contribuye a rebajar tensión 

    El País
    Las hipotecas suben ya menos que la inflación y bajarán en unos meses
    Los préstamos se encarecen sólo el 2,6% tras la caída del Euríbor al 4,35%
    LUIS DONCEL – Madrid – 29/02/2008

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    Comentarios – 10
    La buena noticia, la que están esperando unos cinco millones de familias hipotecadas, aún no ha llegado. Los préstamos todavía no son más baratos que hace un año, pero el dato del Euríbor hipotecario de febrero, del 4,35%, hace que la subida de las hipotecas sea ya menor que la inflación (y, también, menor que la subida de la mayoría de los salarios) por primera vez desde 2005.
    Los últimos dos años han sido un vía crucis para aquellos a los que les ha tocado revisar su préstamo. Cada vez que llegaba la temida factura del banco, las familias se encontraban con incrementos del 8%, del 10%, del 17%… Pero esta tendencia ya ha llegado a su fin. La subida no ha llegado a ser tan brusca como en 2000, cuando las cuotas de las hipotecas tuvieron incrementos superiores al 20% anual y el Euríbor se disparó al 5,248%.
    Por primera vez desde octubre de 2005, los que tengan que revisar una hipoteca estándar -150.000 euros, con un diferencial del 0,5% y un plazo de 25 años y de revisión anual- se encontrarán con una subida, sí; pero de sólo el 2,6%, por debajo de la inflación. Esto quiere decir que, por primera vez en más de dos años, la factura por el piso subirá menos que el resto de la cesta de la compra y que el sueldo medio.
    Pero vayamos a los datos de este mes. El Euríbor de febrero, a falta del dato de mañana, que puede hacerlo variar mínimamente, cerrará en el 4,349%. Esto supone que la hipoteca estándar antes mencionada se revisará en 864 euros, 22 más que el año anterior. Un 2,6% superior.
    Febrero será el segundo mes consecutivo en el que baje el índice al que están referenciadas la gran mayoría de hipotecas de España. Del 4,498% del cierre de enero pasará al 4,35%. Se cierra así la tendencia alcista de más de dos años iniciada a mediados de 2005. Esta bajada del Euríbor en febrero no se traducirá en una rebaja para las familias que revisen su préstamo. El incremento será pequeño, pero habrá que esperar todavía entre dos y cuatro meses para encontrarse con que la revisión del préstamo trae algún ahorro.
    El Euríbor subirá igual para todo el mundo, pero eso no quiere decir que vaya afectar de la misma forma a todos los hipotecados. Así, cuanto mayor sea el plazo del préstamo, el encarecimiento será más importante. Por ejemplo, un crédito estándar a 50 años la cuota que se paga subirá en torno al 4,1%, mientras que el incremento de uno a 10 años será de poco más que el 1,2%. Esto es así porque el efecto de los intereses es más intenso en los préstamos que se devuelven a plazos muy largos.
    Problemas de liquidez
    La bajada del Euríbor significa que los bancos están reduciendo el precio que piden por prestarse dinero entre sí. Este índice suele comportarse como termómetro de los tipos de interés. Pero en los últimos meses los problemas de liquidez originados por la crisis de las hipotecas basura de Estados Unidos han provocado algunas distorsiones.
    A pesar de que los tipos de interés que marca el Banco Central Europeo (BCE) llevan en el 4% desde mediados del año pasado, el Euríbor se ha resistido a acercarse a esa cifra. El problema era que los bancos tenían miedo de que escaseara el dinero, por lo que decidían hacer más costosos los intercambios de moneda.
    Para que la pendiente de la caída del Euríbor fuera más pronunciada sería necesario que el presidente del BCE, Jean-Claude Trichet prestara atención a la petición unánime para que rebaje los tipos de interés.
    El último boletín del banco, en el que el responsable de la política monetaria hizo más hincapié en los riesgos que padece Europa de desaceleración económica que en la inflación, dio esperanzas a los que creen que el BCE rebajará los tipos próximamente. El discurso que Trichet dará la próxima semana será clave. Si anticipa una bajada de tipos, el abaratamiento de las hipotecas estaría un paso más cerca.

     
  • Prudencio Mentor 8:50 am el 19/02/2008 Permalink | Responder
    Etiquetas: Precio. Evolución en el Mercado   

    ¿Qué está pasando con los precios de las viviendas? 

    Cuando la Demanda es la que decide, como es hoy el caso, distingue entre aquellas viviendas que tienen un atractivo Valor Añadido, adaptado a las prioridades de compra de su cliente potencial, y aquellas que simplemente son una más de la importante oferta actual.
    Las primeras no necesitan bajar precios si saben llegar hasta su demanda potencial de forma eficiente.
    Las segundas tendrán que bajarlos, o crear,, si saben y pueden, alicientes complementarios, siempre que estos sean considerados por su cliente potencial como realmente atractivos.

    Prudencio López

     
  • Prudencio Mentor 8:55 am el 04/09/2007 Permalink | Responder
    Etiquetas: Precio. Evolución en el Mercado   

    ¿Hasta donde van a llegar los tipos? 

    Me parece especialmente importante en estos momentos subrayar lo que en el artículo apunta como previsible tope en el aumento del coste financiero hipotecario.
    Muchas veces la alarma social va unida al desconocimiento y al temor, proyectado en un futuro incierto.
    Es importante transmitir a nuestros colaboradores y a nuestros clientes compradores de vivienda que una vez alcanzado el actual precio del euribor, hay un altísimo porcentaje de posibilidades de estabilización, cuando no de pequeña rebaja, del precio del dinero.
    O lo que es lo mismo: El coste de la financiación real de una vivienda tiende a estabilizarse desde ahora.

    Por favor, correr la voz, que a todos nos beneficiará. Al que más al cliente con deseos de compra, para que pueda dormir más tranquilo si decide llevar a cabo la compra de su vida.

    Saludos,
    Prudencio

    ELPAIS.com – ¿Hasta qué niveles va a llegar y hasta cuándo?
    2 de Septiembre de 2007. Extraída de la noticia general apararecida.

    “La normalización de los tipos de interés, que antes estaban en niveles anormalmente bajos, está cerca de haber llegado a su fin”, sostiene Fernando Hernández, director de Gestión de Inversis Banco. Según este analista, los problemas de inflación que se den en el futuro no van a ser tan importantes como los de la última década, por lo que el BCE no estará obligado a llevar los tipos más allá del 4,5% que podría alcanzar en este año. Dado que el Euríbor tiende a acercarse a los tipos oficiales, lo lógico es que este índice no crezca mucho más en el futuro, según Hernández.

    David Cano, de Analistas Financieros, pone el techo del Euríbor en el 5%. “Es el precio que el BCE cobra por el dinero que presta a los bancos en una especie de ventanilla de emergencia que tiene. Por eso, lo lógico es que el 5% haga de tope para este índice, porque a ese precio las entidades siempre van a conseguir fondos“, explica.

     
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