Actualizaciones de septiembre, 2010 Mostrar/Ocultar Comentarios | Atajos de teclado

  • Prudencio Mentor 9:14 am el 29/09/2010 Permalink | Responder  

    No compitas contra los Bancos. Sube de categoría 

    Así de claro. No te esfuerces en tratar de competir contra los bancos en igualdad de precio y financiación que tienes esa batalla perdida. Y si no, como muestra un botón. A partir de ahí, prepárate a volver a colocarte en el sitio que te corresponde en la nueva situación de mercado:
    Tú juegas en la Liga de los Profesionales de Vivienda Nueva y Servicios.
    Tus clientes, los que te van a comprar a tí, son los que no se limitan a comprar un inmueble cuanto más barato mejor. Son más exigentes y buscan un buen precio, por supuesto, y más en estos tiempos, pero son muy sensibles a los compromisos, garantías, atención al cliente, solución personalizada y apoyo en la mejor financiación entre todas las entidades posibles. y esto que comparto es fruto de una realidad que vivo a diario con mis clientes promotores, que consiguen vender “Ayudando a Comprar”.
    Ha sido, es y será una cuestión de CONFIANZA decidirse por un Nuevo Hogar. la pregunta es: ¿Porqué razones (en plural) me van a comprar a mí y no al banco de turno o a mis competidores más baratos?.
    Si quieres solventarlo en tu empresa promotora y no sabes cómo, es momento de pedir ayuda profesional. Búscate a los mejores y concierto con ellos acuerdos que supongan un beneficio atractivo, siempre y cuando se consigan los resultados que necesitas.
    Saludos de Prudencio

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    • Paco 12:26 am el 01/10/2010 Permalink | Responder

      Así es, ánimo, ánimo al que este nubarrón de tormenta o simplemente ceguera, no le permita ver, que no pueda perder tiempo en verlo, que existen profesionales que nos pueden ayudar, pero que sea ayuda de verdad, que ganéis ambos, no solo el que ayuda. Gracias Prudencio, porque nosotros ya la tenemos hace casi un año, y no veas…., que cambio.Saludos Paco Punzano

    • Prudencio López 9:06 am el 01/10/2010 Permalink | Responder

      Agradezco mucho tu reconocimiento, Paco. Y también que lo hagas público por propia iniciativa. Estoy especialmente contento de poder seros de ayuda en Punzano-Hijos y que estemos siendo capaces juntos de trabajar en Equipo, consiguiendo tus objetivos de venta y la revitalización de tu Empresa. Gracias por tu Confianza.

  • Prudencio Mentor 9:27 am el 27/09/2010 Permalink | Responder  

    "Estoy otra vez con ganas de luchar". Este fue mi mejor premio 

    No es poco, “con la que está cayendo”, como dice mi estimado Ramón Mañas, Director de Fundesem, que un Promotor y Arquitecto,  asistente a la Conferencia sobre Perspectivas comerciales en vivienda y acciones para afrontarlas” del pasado lunes, quiera y pueda hacerte como regalo este comentario.
    ¿Que qué les dije?
    Màs que decirles, les demostré con datos que aun por grandes que sean los árboles de esta cruda realidad que vivimos, nos interesa no perder de vista el bosque que supone el mercado de vivienda nueva en los próximos años. Sólo hay que comparar el estoc real en la provincia de Alicante, con la baja demanda prevista, la bajísima previsión de nuevas viviendas terminadas en los próximos cuatro años, y el volumen de demanda acumulada no satisfecha que va a haber a partir del 2012. Para darse cuenta que quien sea capaz de salvar la actual circunstancia y prepararse para la nueva etapa, va a poder participar de un mercado  profesional y sanamente competitivo.
    Te invito a que “asistas” al video de la Conferencia que linkeo y juzga tú mismo. No te pierdas la parte de las acciones a acometer como nueva Empresa de Viviendas y Servicios a partir de ahora.
    Saludos de Prudencio

     
    • Enrique Tarragó Freixes 8:00 pm el 28/09/2010 Permalink | Responder

      Me has animado, Prudencio, lo has conseguido, llevaba una tarde algo gris tras un gran día y ….Gracias

    • Jose Antonio Romero 5:58 pm el 29/09/2010 Permalink | Responder

      Excelente análisis Prudencio. No puedo estar más deacuerdo con tu exposición y subscribir todas tus palabras. La actuales circunstancias y el parón constructor está gestando micromercados por demanda desatendida a dos años vista.Una vez más, felicidades por la exposición y por compartirla.http://joseromero73.blogspot.com/

    • Prudencio López 11:11 pm el 29/09/2010 Permalink | Responder

      Es un placer seros útiles, estimados José Antonio y Enrique. Me parece importante que esta cara de la verdad la hagamos pública los profesionales que la conocemos, tanto a otros colegas como, ojalá, a la opinión pública.

  • Prudencio Mentor 8:56 am el 15/09/2010 Permalink | Responder  

    La perspectiva de José Carlos Diez sobre Vivienda y mi aportación como comentario 

    Comparto con vosotros el comentario que he incluido en el Blog de José Carlos Díez, economista a mi juicio con gran capacidad para aportar una visión realista y positiva de lo que ocurre, y  en este artículo suyo, planteando su punto de vista sobre la situación de mercado inmobiliario.

    Hola José Carlos. Gracias por estar ahí y aportar tu Luz.
    Yo también soy como tú un observador activo, en mi caso dentro del subsector de vivienda nueva y mi trabajo es ayudar a las pymes promotoras a vender ahora y relanzar sus empresas con una estrategia clara de orientación al mercado. Desde esta experiencia cotidiana, la realidad que yo vivo es que los precios ya han bajado todo lo posible por parte de la mayoría de los promotores. Que los bancos tienen a pesar de todo, riñón para ir sacando ahora con cuentagotas las viviendas peores entre  las que tienen en estoc, reservándose el resto en estoc más las que están por terminar para venderlas a partir de finales del próximo año, momento en el que según mis cálculos, la presión de la demanda en zonas con baja oferta ya será grande y por tanto con precios al alza y en las zonas restantes con importante oferta y  demanda natural contenida, empezaremos a notar carencias de tipos de viviendas concretas durante el 2011, para empezar a normalizarse en 2012 la venta de las viviendas que ofrezcan más claro Valor Añadido en la compra (servicios, atención al cliente, compromisos de mantenimiento. . . ).
    Mientras esta situación se normaliza, soy testigo directo de cómo en ciudades del Levante español hay pequeñas promotoras que consiguen crear en los clientes la confianza necesaria para que estos se decidan a comprar, con precios ajustados pero razonables, a pesar de la opinión adversa de su entorno, gracias a una labor eficiente de incremento del valor añadido, socialización de la labor comercial y mejora real en la negociación y acompañamiento al cliente en su proceso de compra.
    Yo soy optimista para el presente y futuro de este tipo de pymes promotoras, que al tiempo que venden ahora, están rehaciendo sus empresas, creando sin cesar Diferenciación Adaptada al Mercado. Y te lo dice alguien que ha comprometido sus ingresos a la consecución de estos buenos resultados por parte de sus clientes promotores.
    Saludos de Prudencio

     
    • Enrique Tarragó Freixes 11:14 pm el 15/09/2010 Permalink | Responder

      Cierto, muy cierto Prudencio, pero los promotores deben agotar sus existencias para recuperar el crédito antes de iniciar con propio nombre, o con otro, nuevas aventuras. Suelo, el de los bancos y de empezar, pues no, primero un prometedor número de promesas de venta para actuar según la eficacia de es preventa. Como hace 20 años.Competir con el precio de las viviendas que ofrece la Banca, por debajo de su coste, en algunos casos, es un listón difícil de superar por las de nueva construcción.Los bancos no sueltan crédito alguno, o muy poco, solo las gestiones de promociones con recursos propios y entre medianeras en centro ciudad están funcionando. Comenzar una nueva promoción, hoy por hoy, no es una opción de negocio aconsejable salvo que se esté a lo que es posible hacer sin inversiones iniciales de gran calado cash. Obtener una opción de compra gratuita a los suelos que están en las bodegas de los bancos y crear cooperativas es una opción que parece deseable. Otra cosa es tener la capacidad de convicción, experiencia y solvencia profesional suficiente para conseguirlo.Suerte.

    • Prudencio López 1:25 pm el 16/09/2010 Permalink | Responder

      Gracias por aportar tu experiencia y perspectiva. Donde me gustaría hacer incapie es que nos interesa mirar la realidad actual como "micromercados", ya que los datos generales sólo son maneras de aproximarnos. Va a empezar a mi juicio a haber interesantes posibilidades en nichos de mercado concretos. Mi propuesta es que contando como bien dices con la solvencia profesional suficiente, las empresas promotoras que tienen el espíritu de continuidad claro, dediquen su atención preferencial ahora a encontrar estos nichos de mercado y plantear sobre estas necesidades de mercado concretas, su propuesta de soluciones.

    • Enrique Tarragó Freixes 6:41 pm el 16/09/2010 Permalink | Responder

      Seguro que las harán, Prudencio, este es el momento de los emprendedores y de los innovadores.

  • Prudencio Mentor 8:53 am el 13/09/2010 Permalink | Responder  

    Vivir experiencias relevantes e integrarlas a través de una historia. Esto quiere nuestro Cliente con su nueva vivienda 

    Palob Veirat, de etc, nos regala una síntesis digna de considerar:
    “las personas priorizamos nuestra atención en vivir emociones y experiencias relevantes y tratar de darles sentido a través de historias. Y si esto ocurre junto a otros, mejor”.
    Encuentro una interesante utilidad para nuestra labor de atender clientes interesados en crear un nuevo hogar. 

     El proceso de compra de su Hogar puede llegar a ser con nuestra ayuda, una de las experiencias de las que más y mejor recuerdo tenga la familia en su vida. Para ello, nuestra participación es necesaria, ya que ellos son los protagonistas, pero la estructura de la historia, el modo en que puede producirse, tiene que ver mucho con nuestra mentalidad y la consecuente acción. Mi estimado Enrique Tarragó, muchos años Director de Metrovacesa en Alicante nos recordaba en uno de sus comentarios al blog la cuidada forma en que se procedía a la entrega de las viviendas. En los clientes de las pymes promotoras que atendemos ahora, cuidamos mucho todos los detalles para que la materialización de esta enorme ilusión para muchos que es entrar en su propia casa, se maximice:
    Cuidamos la comunicación previa a los días de entrega, en la que vamos informando al cliente de los últimos detalles para que su vivienda quede como ellos esperan. 
    Celebramos con ellos el momento de la firma. Desde la atención en Notaría en la medida de nuestras posibilidades, el momento de entrega de las llaves y las “sorpresas” que se van a encontrar cuando lleguen a su hogar ya solos. Pocas cosas son tan celebradas como sentirse bien valorado en ese momento, cuidado y atendido, para que todo lo que suceda sea vivido. . . y recordado. 
    Esta es la parte más conocida en el proceso de facilitar experiencias y una historia que contar. 
    Donde nos merece especialmente prestar atención es que esta misma forma de entender la relación, la traslademos también a todo el proceso de acercamiento y decisión de compra por parte del Cliente
    Comenzaremos por la atención cuando está en la “sombra, nube o Internet”, de incognito, donde és/ella si nos están observando y nosotros a ellos no. Aquí, hoy, está muy probablemente una parte decisiva de todo el proceso. El que va a determinar si va o no a llegar a contactar con nosotros. Y son cientos, miles muchas veces, las personas interesadas que están en aquí. 
    Nos vamos a esmerar en que nuestra web/blog sea realmente un Centro de Servicios, pensado exclusivamente para personas que están en su momento de indagación y acercamiento. ¿Qué pueden necesitar de información, ideas, servicios, aclaración de dudas, atenciones personalizadas. . . para madurarlas, compartirlas, valorarlas y contrastarlas?. 
    ¿Donde nos interesa tener presencia en red, procurando soluciones que vayan en la línea de lo que representamos para nuestros clientes?.
    ¿En qué eventos nuestra presencia puede ayudar a ofrecer soluciones para personas como ellos?
    Aquí lo dejo. Para que sigáis contando a partir de aquí vuestra propia historia. 
    Saludos de Prudencio  

     
  • Prudencio Mentor 8:50 am el 09/09/2010 Permalink | Responder  

    Perspectivas Comerciales de Vivienda Nueva y Soluciones Posibles. Conferencia 

    Si te interesa estás invitado. El próximo 20 de Septiembre, lunes, a las 19,30 horas en Fundesem, Escuela de Negocios de Alicante, voy a impartir la Conferencia inaugural de las actividades del curso dentro del sector inmobiliario con este actual tema que figura en titular.
    Te avanzo que voy a abordar primero la perspectiva entre la demanda efectiva que esperamos que realmente llegue a comprar, en comparación con el actual estoc, tanto provincial como nacional, y la nueva vivienda que se va a poder terminar con todas las restricciones de crédito actuales, que como ya deducirás va a ser mínima en los próximos años. Estos datos ya nos dicen que en los lugares donde la demanda y la oferta ya están nivelados, la presión de la demanda se va a empezar a notar de inmediato.
    En aquellas ubicaciones donde abunda la oferta y la demanda sigue temerosa y retenida, además de con problemas para conseguir financiación, vamos competir duramente, gracias al Valor Añadido que agreguemos a nuestras viviendas, con la banca que va sacando poco a poco su estoc, en la misma medida en que va quitándose de encima las viviendas menos atractivas y antiguas, y va consiguiendo por las más actuales un precio de compra rentable. Lo que garantiza que no seguirán bajando los precios, porque la banca que es la mayor inmobiliaria no lo necesita.
    Lo interesante viene cuando a esta misma cuenta le aplicamos la variable “Demanda Acumulada No Satisfecha” ( la línea verde ascendente). O sea, todas aquellas personas que por indecisión y miedo la mayoría o por limitaciones de crédito, queriendo su vivienda nueva en propiedad están retrasando su decisión de compra. No va de broma el tema, porque sólo en la provincia de Alicante esta alcanzará en los próximos cuatro años las 50.000 demandas de vivienda no atendidas.

    Ya sé que es ir contra el estado de opinión mayoritario, pero es evidente que, salvando las viviendas que están “deslocalizadas” (mal ubicadas), las demás van a tener un proceso de presión de la demanda inverso al actual, año a año, hasta llegar a un incremento del valor importante: Esto será igual al que permita la nueva realidad financiera que haya dentro de dos a tres años. Vamos, que no tiene desperdicio la perspectiva completa.
    Pero estos son los datos. Donde de verdad tengo especial interés en entrar en materia, es en las experiencias reales que ahora, con la que cae, nos están permitiendo vender viviendas a precios ajustados pero razonables. 
    Si quieres asistir la Conferencia es gratuita y sólo tienes que entrar aquí para reservar tu asistencia.
    Hazme tus apreciaciones en tus comentarios. Será muy nutritivo para todos que compartamos entre profesionales al respecto.
    Saludos de Prudencio

     
  • Prudencio Mentor 9:05 am el 08/09/2010 Permalink | Responder  

    ¿Cómo es posible vender #vivienda nueva ahora y al tiempo rehacer la empresa? 

    Explicarlo en una hora es el objetivo de la Conferencia que me han pedido dar en la Escuela de Negocios de Alicante (Fundesem) el próximo 20 de Septiembre, a las 19,30 horas.
    Os avanzo en este artículo y en los próximos, algunas de las bases que a mi juicio y en mi experiencia, resultan esenciales.
    Lo primero para las empresas promotoras que no venden es plantearnos qué hacer con sus actuales medios para conseguir a corto plazo algunas ventas. Sin esto todo lo demás seguramente no vamos a tener oportunidad de poderlo hacer.

    El paso A es Renegociar con las visitas que hemos tenido hasta ahora.
    En esta oportunidad nos vamos a tomar la “molestia” de preparar un Plan Personal de Negociación. Nos jugamos demasiado para dejar al azar cualquier posibilidad que realmente pueda estar a nuestro alcance.
    Vamos a anotar con todo el detalle posible lo acaecido con el cliente, incluyéndolo en la base de datos si no estuvieran detallados ya.
    Cuando tengamos esta información actualizada, vamos a concretar cuales  de estos temores (porque serán varios con certeza) que figuran en la diapo, pueden tener que ver con este cliente y las personas de su entorno. atención a este último apartado, ya que en la mayoría de las ocasiones el entorno inmediato, hoy, tiene tanto peso como la propia opinión del comprador.

    Las opciones que se plantean son una esencia de lo posible. Lo importante es que en cada Empresa nos planteemos hasta donde estamos en disposición de llegar a ser de ayuda asumiendo compromisos y garantías firmes, que hoy hagan de la compra una decisión posible, a pesar de todas las dificultades que ya supone para el Cliente ir “contra corriente”
    Ya sabes que hoy la venta de viviendas es una Venta Estratégica. Así que ya no nos extraña que para una negociación concreta de unos cuantas decenas o centenas de miles de euros, nos pongamos con todo detalle a planificar la estrategia de negociación.
    Cuando tengamos los temores enfocados y con una solución específica para cada uno de ellos, sin “esconder la cabeza” ante ninguno de ellos, porque eso se volvería seguro contra el resultado real, prepararemos los ejemplos de cómo trataríamos verbalmente cada situación. esto es lo que llamamos Baterías de Comunicación. Considerarlo una cuestión de primera necesidad, si os vale mi experiencia. Se cometen muchos errores cuando uno considera que ya tiene suficientes años de bagaje como para ponerse a “preparar ahora otra entrevista”.
    A partir de tratado este punto, nos podremos centrar en el Valor Añadido que estamos en condiciones de aportar a este Cliente concreto, para que entienda que comprándonos a nosotros tiene sobre sus demás opciones, un mayor beneficio, aunque sepa bien  que no va a obtener con nosotros el precio más barato.
    Compartiré con vosotros en estos días próximos un detalle de los Beneficios de Compra Inmediata que propongo que remarquemos, en beneficio de una decisión pronta de nuestros clientes.

     
  • Prudencio Mentor 8:54 am el 06/09/2010 Permalink | Responder  

    Cada vez creo que entiendo mejor lo de "Crear Marca" 

    Siempre me ha parecido un poco “etéreo” esto de crear Marca. Y en nuestro sector más si cabe, por aquella vieja idea de que sólo te compraban una vez.
    Leyendo el post de Carlos Jimeno en Territorio Creativo  “¡Qué coñazo de publicidad!” y viendo el vídeo de Tippex que aquí referencio, me ha saltado la “chispa cerebral” y me he dado cuenta que esto de crear marca sólo es una cuestión de saber hacer que otros te sientan cercano, confiable, útil y . . . divertido.
    Sí, sí, fácil decirlo. Otra cosa va a ser en nuestro sector conseguirlo.
    Pongámonos manos a la obra, porque por algún sitio hay que empezar:
    Dediquemos la mejor de nuestras energías a entablar conversación con la gente que vive cercana al lugar donde está el Edificio que tenemos en comercialización. Invitémosles a que vengan a tomarse un café en nuestra vivienda de muestra y obsequiémosles con un detalle (una flor, un separador de páginas, una pinza para coger sus papeles. . . algo que sea amable). Pidámosles su opinión, sobre la vivienda, la zona, las personas a las que les gusta vivir aquí, lo que opinan sus amigos. . . . sin cometer el error de esperar que nos van a dar un nombre de un conocido interesado en comprar ya una vivienda. Lo de la Confianza es una palabra mayor. Y como hoy ya no se vende, sino que ayudamos a comprar, démosle a la opinión de estas personas el peso real que tiene y que va a tener en otras a las que van a ayudar a que en un futuro, más o menos cercano, nos visiten y, tal vez, decidan que somos la empresa que tiene la vivienda de su vida.
    Empecemos por aquí. Esto nos ayudará a seguir por otras acciones en las que, sin trampa ni cartón, primará el afán de ser útiles, de ayudar, de suponer un beneficio real para nuestros clientes potenciales. . . y empezaremos así un necesario camino de recuperación de la credibilidad social que por culpa de no se sabe bien quien, perdimos. Y con esto, y otro conjunto de acciones encaminadas al mismo fin, conseguiremos sacar adelante nuestra muy preciada empresa promotora.
    Ojalá más empresas se puedan beneficiar de esta exitosa dinámica, conscientes  que sólo trabajando en esta línea es posible conseguir resultados a corto plazo, además de ir volviendo a crear, con mucha más base competitiva, la nueva empresa promotora.
    Saludos de Prudencio

     
    • Armando Macia 10:18 am el 06/09/2010 Permalink | Responder

      Hola Prudencio,Nosotros hemos realizado varios de estas acciones tanto en nuestro conjunto Marjal Beach, con fiesta, piscolabis y refrescos; dos años seguidos, resultados…cero patatero.Pero sin perder las esperanzas hicimos lo mismo para el lanzamiento de nuestra Vivienda Verde en La Romana, la primera vivienda de la Com. Valencianda con el certificado PDC (Inst. Val. Edificación). Vino mucho gente, prensa local y provincial, piscolabis para todos, refrescos…una semana despues nadie, nada, cero. ¿Sabes cuando empieza esto de recomendar a funcionar? Cuando se ofrece una contraprestación por la recomendación, es decir $$. Es triste, pero es asi. Lanzamos una pequeña campaña de "recomiendanos" y ya hemos realizado 4 ventas de cierta envergadura. Hablamos,Armando

    • Prudencio López 10:44 am el 06/09/2010 Permalink | Responder

      Hola Armando, en mi experiencia, estas acciones son siempre parte de un planteamiento de creación de Confianza que se compone de varios elementos en cadena. Lo que comentas de la campaña de recomendación que ha permitido cuatro ventas puede ser porque la credibilidad para los nuevos clientes ya estaba creada por la opinión de sus personas cercanas. Cuando la creamos nosotros, partiendo de menos cero por la opinión pública actual, la acción es más compleja, pero necesaria para tener capacidad propia de crear cercanía y proximidad. Ha de ser parte de nuestra imagen en web, con testimonios de clientes satisfechos, de la publicity en medios que habla sobre nuestras acciones de beneficio para clientes. De los e-mails de asesoramiento mantenido que realizamos con ellos. De los beneficios por seguir en contacto con nosotros. De la forma de negociar, basada en la utilidad real para el Cliente. De la preparación específica para atender la siguiente visita de este cliente concreto. En fín, como bien sabes, es una venta estratégica que precisa que todos los eslabones de la cadena estén bien organizados y capaces de cumplir con su misión. El 20 de Septiembre a las 19,30 horas en la Escuela de Negocios de Alicante (Fundesem), doy una Conferencia en la que voy a tratar las perspectivas comerciales en vivienda nueva y las herramientas a utilizar para vender ahora. Llama antes para confirmar tu asistencia y tendremos oportunidad de darle un "empujón" y de paso hablamos de cómo serte de ayuda en vuestra realidad específica.Saludos de Prudencio

    • Enrique Tarragó Freixes 11:14 am el 06/09/2010 Permalink | Responder

      Cuanta razón tienes Prudencio. Nosotros, (Metrovacesa), fuimos pioneros en esa técnica que propones y siempre nos fue de bien. Todavía hoy, algunos clientes me recuerdan lo feliz que les hace, por ejemplo, ver los vídeos del día de la presentación de la Promoción, que lo hacíamos ante todos ellos, en el que se gravaba la propia presentación y el cóctail final que siempre hacíamos, ambas cosas, en los Salones del Meliá frente al mar, en Alicante.Animo a todos aquellos que no lo hayan hecho, a hacerlo. Me refiero a lo de crear Marca y Estilo, pero con el mensaje principal de que el cliente es lo primero, por muy olvidado que esté, especialmente desde que se le dan las llaves. Por otra parte iniciar la postventa, (defensor del cliente), desde la misma firma del contrato de c/v ya es un hito a lograr en nuestro querido y maltratado sector.Me parece que este tema bien merece un curso y me alegra que estés en ello.

    • Prudencio López 12:08 pm el 06/09/2010 Permalink | Responder

      En aquel momento Metrovacesa marcaba el ritmo comercial y también de atención al cliente. Tengo claros recuerdos de cuando tu gente se perfeccionaba en la atención al cliente y cómo vuestras acciones en las entregas de viviendas suponían en la zona toda una revolución en el modo de entender la relación con el comprador. Te felicito por aquellas iniciativas y también por seguir aportando tu conocimiento y experiencia aquí en el blog y en otros foros de interés. Gracias, Enrique.

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