Marketing relacional en #vivienda nueva 

Explicaba a un Cliente Promotor con el que estoy empezando a colaborar porqué entre el mundo virtual (donde están activos la mayoría de nuestros clientes potenciales compradores) y la visita de un cliente dispuesto a negociar la compra de su futuro hogar, hay un importante vacío que es necesario rellenar con lo que se ha dado en llamar a mi juicio acertadamente “Microdecisiones”.
Marketing Relacional en nuestro sector tiene la imprescindible labor de de facilitar el paso a nuestros futuros compradores del mundo digital al real. Y esto se consigue creando eventos de utilidad en los que el cliente pueda llegar hasta nosotros sin la presión que él/ella siente, más la que le aporta su entorno, de ir ahora, “con la que cae, a mirar viviendas”. Las experiencias que estoy teniendo con varios de mis clientes promotores en distintas localidades, me confirman lo que Juan Boronat define en su post sobre Hipersocialización. Saber estar en el mundo 2.0 es ya una necesidad, pero donde de verdad hacemos clientes con confianza es en la relación personal. Y esta no es sólo venir a ver la vivienda piloto y tratar de negociar a qué precio me la venden. Para el Cliente, cada vez más, la experiencia de comprar no un inmueble, sino su Hogar, requiere de un proceso de atención personal, servicio, soluciones a medida y acompañamiento en el proceso, en el que la profesionalidad y calidad humana del Responsable Comercial adquieren por fin la dimensión proporcionada a la importancia de su decisión de compra cuando hablamos ni más ni menos que de su Casa.
Un elemento a tener en cuenta cuando creemos los eventos primeros, es que estos han de tener un sentido práctico para el comprador de vivienda. Luego intercalaremos otros de carácter puramente social, como un coctel o una fiesta, que también harán su labor, una vez que nuestros potenciales clientes y nuestros compradores se sientan a gusto y complacidos con nuestras iniciativas.
El camino que queda a partir de ahí para que la decisión de nuestro Cliente sea positiva, se verá allanado por este buen hacer en el mundo de la relación personal.
Tomemos si cabe más consciencia sobre la complejidad de una labor comercial que supone acompañar muy bien a personas en una de las decisiones más importantes de su vida. Y si lo necesitamos, pidamos ayuda, que para eso estamos.
Saludos de Prudencio