Cuestión de Confianza

Artículo editado en Diciembre de 2009 en la web de avaconsultores.es

Días como hoy, dedicado de pleno a encontrar soluciones que nos ayuden a vender viviendas, me encuentro con dos sensaciones. Una me habla de dificultad continua, de que nada parece suficiente, de ir tomando decisiones rápidamente al tiempo que la realidad se hace más dura y las convierte en eficaces pero insuficientes para mantener las ventas que precisamos. La otra sensación es de reto. De dificultad a superar para ubicarnos en una posición competitiva especialmente atractiva para nuestros clientes potenciales.

Como puedo elegir, porque esa es mi parte de libertad, me quedo con la  oportunidad de desarrollarme y ayudar a crecer a las personas y empresas promotoras con las que trabajo.
Me siento cualificado por esta experiencia cotidiana, con sus éxitos y fracasos, a ofrecer una opinión que confío pueda serle de ayuda en su caso, en estos momentos en los que es cuestión de supervivencia realizar una exitosa acción comercial.

Con ello cumplo por una parte mi sentido deber de ayudar a que la información fluya hasta quien la precise. Por otro, me pongo a su alcance por si deseara ser ayudado por unas manos expertas y comprometidas en este difícil trance.
Lo primero es donde mirar para encontrar el camino que conduce a la solución. Tener la ventaja de vivir experiencias en diferentes promotoras me corrobora que la solución está si miramos hacia dentro y hacia arriba, en nuestra propia empresa. 
Este no es un problema comercial. Si así fuera ya se hubiera solucionado por una parte importante de empresas.  Tampoco es sólo un problema financiero, aunque este aspecto tenga en el conjunto de la situación un gran peso. Es, sobre todo, un problema de confianza generalizado. Una parte de la demanda ya no puede comprar por estar en paro o por haber visto eliminada una parte de sus ingresos o verlos en próximo peligro. Y otra, considerablemente más numerosa, ha decidido esperar porque le aterra la idea de comprar mal, tanto como la de exponerse a la opinión adversa de su entorno que tildarán de absurdo su afán de comprar la vivienda precisamente ahora, donde está tan incierto el futuro y donde lo más probable es que las viviendas todavía sigan bajando. 
Si a esta situación ya de por sí grave, le unimos la desleal competencia de las entidades financieras (este mismo día en que escribo una entidad a la que le hemos presentado nuestro cliente para que le consiguiera una financiación especial para que pudiera comprarnos nuestra vivienda, ha optado por negársela y ofrecerle a cambio una vivienda de ellos, esta sí , con el 100% de financiación. Tal cual), Nos encontramos ante un situación competitiva que nos exige ser capaces en poco tiempo de ofrecer a la demanda pudiente una propuesta que atienda de forma eficaz todos los frentes que exige en este momento.

1.    1. Nos van a comprar una SOLUCIÓN DE HOGAR o no nos comprarán a nosotros. Ya no podemos “vender inmuebles” sin más. Los bancos con sus enormes descuentos, acaparan la mayoría de las decisiones de compra basadas prioritariamente en precio. De una tacada, esta oferta “dumping” absorbe más de la mitad de la demanda pudiente y con deseos de compra.  
2.   
2. 2. El Cliente ya no acepta de ninguna de las maneras que le “Vendamos una vivienda”. Sólo nos admite que le AYUDEMOS A COMPRAR BIEN. La forma tradicional de venta por información y por sugestión ha muerto y la mayoría de sus practicantes sencillamente no saben qué hacer, porque parten de criterios en los que la acción se desarrolla en tratar de convencer al cliente de las excelencias de un producto que por sí mismo ya no se diferencia. 
    La solución pasa por poner al conjunto de las áreas a trabajar para ofrecer al cliente un compromiso de satisfacción en la adecuación de la vivienda, servicios y garantías, que permitan a las personas que así lo precisan, tener la certeza de estar comprando bien, a pesar de no estar adquiriendo lo más barato.

  . 3.   A la vez, Internet ha transformado la forma de relación comercial. Nadie necesita ya venir a la oficina “la caseta” para informarse. Para eso ya están los portales y la web, los e-mails y el teléfono. La visita se ha convertido en una oportunidad que hemos aprendido a valorar en su alta medida. Así que o estamos con un buen posicionamiento en los medios virtuales o no “existimos”. Y hacer la labor comercial en estos canales es toda una especialización. Si no tienen dentro un perfil de comercial preparado para ello, contrátenlo fuera, antes de pretender que un profesional habituado a una labor de atención informativa a visitas pueda realizar con posibilidades de éxito esta difícil y sutil labor de atracción, que precisa un buen dominio de las herramientas y una mente adaptada al uso de los significados de los mensajes verbales y gráficos que utilizamos al comunicarnos vía internet.
4.   
           4. Lejos de ser un mero traspaso de información, el contacto directo con cada cliente es, en toda regla, una compleja negociación. Estamos tratando probablemente con quien va a vivir en la casa nueva, pero en la mayoría de los casos hoy es una decisión consultada, asesorada y a veces recomendada o no por un entorno familiar y social cercano. No es extraño que la buena voluntad de nuestros colaboradores se quede corta ante la dificultad de una postura negociadora muy dura por parte del cliente y una tendencia a la indecisión o la dilación siempre presente.  Así que nos encontramos con una realidad en la que estamos ayudando a decidir a nuestro cliente y a su entorno una opción contraria a la opinión generalizada y con multitud de temores que se amontonan en la mente de nuestros interlocutores. Para verdaderos expertos en negociación, como se puede deducir.

5.    5. Y el conjunto de soluciones, aun con la mejor voluntad posible, no pueden venir del área comercial. Es la propia Dirección la que asume aquí también el liderazgo del cambio, ayudando a virar al conjunto de sus colaboradores hacia una verdadera orientación al mercado, para poder hacer realidad en el día a día próximo, la adecuación a una importante cantidad de pequeñas y grandes decisiones necesarias para sobresalir ante el cliente.

    Esta es mi experiencia. Y a esto me dedico.
    Prudencio López. Director de AvA Marketing de Viviendas
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