"Diferenciarse o sufrir"

Parafraseando el conocido adagio, nos sirve de título a esta entrevista que ha aparecido estos días en La Voz de Almería. Quisiera para tí, lector, que ayudara a la reflexión de la pregunta más importante de todas las que nos podamos hacer con respecto a nuestra empresa:

¿A qué nos dedicamos realmente?

“Las promotoras deberán ofrecer otros servicios como decoración e interiorismo”
José Antonio Arcos
Redacción La Voz de Almería

Esta ha sido la semana que más se ha hablado de la vivienda de los últimos meses. Por la celebración del Salón Inmobiliario de Almería, pero sobre todo por la complicada situación que atraviesa el sector del ladrillo.
Lasjornadas técnicas de SIAL han dejado sobre el tapete diversas propuestas de expertos que han querido reactivar el mercado con ideas de lo más diverso. Uno de estos ponentes, Prudencio López, consultor de marketing inmobiliario, asegura que las promotoras tienen que ofrecer otros productos para sobrevivir a la crisis.

¿Cuáles serían esos otros servicios?
Muy variados. Irían desde facilitar a través de un interiorista la decoración y las soluciones de mobiliario de la vivienda, su limpieza y mantenimiento, las reformas, los seguros y gestiones de la propia vivienda, la seguridad del hogar, la información útil sobre el entorno (colegios, autobuses, etc), la atención a urgencias en el hogar … y todo lo que nos podamos imaginar que una casa necesita.

Ante este panorama usted aseguraba en las jornadas técnicas de SIAL que una de las soluciones pasa por la especialización de las empresas del sector.
Sólo hay dos posibilidades. Vender por diferenciación, a través de un valor añadido, o por precio. Quedarse en medio es un mal camino. Por ejemplo, las pequeñas promotoras para no ser arrasadas por las grandes tienen que definir un público objetivo y trabajar por satisfacer todos sus servicios .

Póngame algún ejemplo.
Muy fácil, uno de mis clientes fuera de la provincia de Almería, es una promotora que se ha especializado en atender a la mujer trabajadora. El diseño de las viviendas y sus características atiende hasta el más núnimo detalle las necesidades que pueden tener este tipo de compradores.
En Almería, por ejemplo, se podría cubrir este nicho de mercado, o el de los jóvenes que se independizan, o el de los inmigrantes, o el de las familias españolas y europeas que ven en Almería una solución equilibrada entre la calidad de vida que buscan para su segunda residencia y el precio que se les pide.

Entonces, ¡ya no sería una promotora
de vivienda, sería muchas más cosas!

Exacto. El cliente tendría la potestad en todo momento de elegir lo que quiere que le proporcione su promotor o lo que prefiere adquirir por libre. Por ejemplo, hace unos años las gasolineras sólo daban gasolina; pero ahora ya son estaciones de servicio, que ofrecen otros muchos productos. Ésta es la idea.

Pero, ¿por qué en la mayoría de los promotores esto no se tiene asumido?
Porque no ha hecho falta “desarrollar el órgano” del esmero y atención en el servicio.

¿Dónde se dan ejemplos como el que usted describe?
Esto ocurre en empresas como Fadesa, que está en buena parte del territorio nacional. Dispone para sus clientes de un área anexa que se llama Conforta, donde el cliente puede elegir cualquier servicio que desee.
Para primera y segunda residencia. y para ésta última, Polaris World en Murcia también tiene muy desarrollado este concepto de promotor.

Todo esto viene Obligado por la situación tan difícil que sufre el mercado, ¿hasta que punto ha descendido la demanda?
Mi apreciación personal es que lo ocurrido es una suma de circunstancias: pérdida de confianza, bancos con restricciones al crédito hipotecario, situación Ímanciera internacional inestable, etc.
En estos momentos la demanda real con capacidad y disposición de compra está en un 25%,o dicho con otras palabras, ahora entran en una promotora 1/4 de los clientes qué antes lo hacían.

Usted reside en la Comunidad Valenciana,visto desde fuera, ¿qué peculiaridades ofrece el mercado almeriense?
Es la zona menos explotada de todo el litoral mediterráneo. Éste es un enorme valor, al que hay que sacarle partido. Por el contrario, las vías de comunicación por aire y tierra son muy importantes. Aquí hay que seguir trabajando a corto plazo.

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